Prvega, v nizu konkretnih napotkov za izboljševanje učinkovitosti (konverzije) spletnih strani (za moj novi vodnik), namenjam vsem tistim podjetnikom, ki preko internetnih strani ponujate produkte in storitve na način, da nimate spletne trgovine (cena produktov ponavadi v teh primerih ni znana vnaprej, s strankami pa se je treba predhodno pogovoriti), sama spletna stran pa je namenjena za pridobivanje novih poslov preko novih povpraševanj.
Tak primer spletnih strani so v bistvu praktično vse b2b storitve, pa tudi en kup obrtniških (keramičarji, parketarji, nadstreškarji, mizarji, tesarji,….).
Vsak obrtnik vam bo znal povedati, da je ključ pri tem, da pridobi nek posel, način komunikacije, odzivnost in pa osredotočenost na reševanje problema stranke. In pa tudi cena.
Sicer pa jih večina ustno priporočilo, šteje kot najbolj učinkovito metodo za pridobivanje novih poslov (vir: agencija Nielsen):
.
..
Dve točki, na kateri, pred razvijanjem spletne prodaje, večina ne pomisli
.
Danes imam zelo ogromno interesentov, ki se zanimajo za to, da bi posel in svojo prodajo razvili še preko interneta, sam pa sem, na začetku svoje spletne kariere tudi najprej začenjal z “lead generation” spletno stranjo.
Zato boste v nadaljevanju, med drugim, lahko videli tudi mojo izkušnjo, pri tem.
.
Pridobivanje novega posla čez internet ni enako
našim, že obstoječim kanalom prodaje
.
Sam, zelo dosti strankam (ki sicer obstajajo na trgu že zelo dolgo časa in zelo lepo pridobivajo nove posle preko ustnih priporočil), odkrito povem, da interneta verjetno niti ne rabijo.
Kaj za vraga hočeš resno razvijati internetni kanal, če te ljudje itak na trgu že poznajo, tvoje dojemanje pridobivanja novega posla na že vpeljane (in zate delujoče) načine, pa je čisto drugačno od tistega, ki se dejansko začne razvijati čez internet.
Moje stranke (ki imajo razvit posel že čez druge kanale), zelo rade pozabijo, da na internetu dostikrat začenjamo “čisto znova”.
Na internetu (na čistem začetku prodajnega lijaka), ciljamo na stranke, ki nas ŠE NE POZNAJO.
.
In do teh ne pristopamo na isti način kot DO TISTIH, KI SO BILE DO NAS NAPOTENE, NAS ŽE POZNAJO ALI NAS JE NEKDO, NJIM PRIPOROČAL.
.
Kdor je spremljal moj vodnik Onsite SEO in še posebej Analizo ključnih besed, ve, da se z metodami iz obeh vodnikov, na internetu trudimo pripravljati vsebine za kupce in interesente, ki nas še ne poznajo (zato tudi iščemo besedne zveze, na katere nismo s spletno stranjo, sploh še vidni).
Te ljudi pa, četudi jih prepriča sama spletna stran, MORA “PREPRIČATI” ŠE PRODAJA
.
.
.
Kaj vse je treba povezati, da pridobivanje novega posla čez internet, sploh deluje?
.
Na spodnjih dveh primerih vam bom pokazal, na kaj vse dajte paziti, ko razvijate svoj model pridobivanja novih povpraševanj (čez internet).
.
Prvi primer: mizarstvo.si
.
Na spletni strani Mizarstvo.si, sem, pred leti, bil fokusiran samo na to, da pridobim čim več novih povpraševanj:
.
Trg: pretežno b2c, Slovenija
Branža: pohištvo, lesarstvo
Marketing: moja malenkost (priprava vsebin, onsite SEO, postavljanje (več) spletnih stani, offsite SEO, promocija, skrb za rast spletne strani)
Prodaja: 5 prodajalcev, razporejenih po različnih območjih Slovenije
Metoda nastopa: samo SEO in vsebinski marketing
.
.
Cilj: namen spletne strani je bil pridobiti čim več povpraševanj za pohištvo in lesarske storitve (za čez 20 slovenskih mizarjev in čez 20 notranjih opremljevalcev).
Ob vsem (zgoraj napisanem delu), sem se strankam javljal jaz, z njimi govoril in po pogovoru, napovedal klic prodajalca.
Naloga prodajalca je bila prodati.
.
Kaj smo delali dobro?
.
- spletna stran je bila (in še zdaj je) naravnana na organsko, naravno pridobivanje novih povpraševanj (vsa povpraševanja so prihajala preko SEO kanala – torej brez plačljivih reklam).
- spletna stran je rasla (obisk, število povpraševanj,…) – očiten trend verjetno vidite na sliki zgoraj
- dobra komunikacija med marketingom in prodajo (prodaja je zadovoljivo vračala feedback o kakovosti ciljanja na stranke)
.
Kaj smo delali narobe?
.
- eden izmed mojih začetnih, samostojnih (spletnih) projektov (moja SEO znanja in še posebej znanja spletne prodaje, so bila čisto na začetku)
- plačilo marketingu (meni) ni bilo vezano na pridobitev novih poslov, ampak na provizijo od prodaje (četudi bi čez leto dni marketing pripeljal 1000 novih povpraševanj, bi še vedno bilo plačilo vezano na to, koliko prodajo prodajalci)
- zelo slab razvit sistem kontrole prodaje (kljub CRM-ju) – prodajalci bi mirno lahko kupcu prodali, produkt nekega tretjega mizarja (ki ga sploh ni bilo na spletni strani)
- širitev prodaje je bila odgovornost marketinga – za izobraževanje in motivacijo prodaje ter iskanje novih prodajalcev je odgovarjal marketing
..
Kaj sem se iz razvijanja te spletne strani, naučil?
.
- danes VSI pogovori z mojimi potencialnimi strankami, o razvoju spletne prodaje, na podlagi plačila preko provizije, pristanejo na dnu moje prioritetne lestvice
- ne oporekam tistim, ki trdijo, da znajo prodajati (in že imajo razvite prodajne kanale), a, če na spletu začenjajo na novo, so novinci, tako kot vsi…
- pridobivanje novih poslov čez internet zahteva (kljub dobremu marketingu), TUDI dobre prodajalce. Te pa nočem ocenjevati, ker to ni moje delo
.
Drugi primer: matijazajšek.com
.
Na tej spletni strani (ki jo ravnokar berete), nisem fokusiran na čimveč povpraševanj, niti na vedno večje število obiskovalcev.
.
Trg: pretežno b2b, freelancerji, Slovenija
Branža: spletni marketing
Marketing: moja malenkost (plus odlična podpora)
Prodaja: moja malenkost
Metoda: samo SEO in vsebinski marketing
.
Vseh podatkov o tem, kako mi posel gre, seveda javno ne bom razkril (jih pa z veseljem pokažem vsem mojim mentorirancem).
In na predavanjih, na katera sem povabljen.
Zapišem pa, da od te spletne strani, živim.
.
Lead generation, torej v pridobivanje novih poslov na btc in btb trgu, usmerjenih spletnih strani, imam seveda še več.
.
Kaj sem se iz 5 let dela v marketingu in prodaji, naučil iz “lead generation” spletnih strani (in bo 100% koristilo tudi vam)?
.
- če marketing in prodaja ne delata timsko, se bo sigurno zgodilo, da bo prišlo do obtoževanj:
Prodaja bo kričala: “marketing nam pošilja same firbce, to sploh niso kupci, ljudje samo zbirajo ponudbe,…..”
Marketing bo tulil: “v prodaji ne znajo zaključevati poslov, prodaja ni odzivna, prodaja samo benti kakšne slabe leade dobiva, prodajniki bi radi bili samo blagajniki, itd…”
Rešitev: marketing in prodaja se naj “slišita” vsaj enkrat tedensko. Vsak pove svoje, oboji pa so usmerjeni v izboljšave, iskanje rešitev, napredek,…
.
- zame najpomembnejše lastnosti dobre lead generation spletne strani so:
– KREDIBILNOST (vzpostavitev spletne strani tako, da se obiskovalci, ki pridejo na spletno stran, počutijo varno in v rokah strokovnjaka). Spodaj so opisane točke, ki najpogosteje prispevajo k zmanjšanju kredibilnosti na spletni strani (vir: ContentMarketingInstitute):
.
.
– uporabnost vsebin pred prodajo (zanimanje oz. povpraševanje se rodi, če na nevsiljiv in posreden način dosežemo, da obiskovalci oddajo zanimanje)
– če znamo na enostaven, razumljiv in hiter način predstaviti svoje UNIKATNO PRODAJNO SPOROČILO, vir spodnje slike DrivenGrowth.
.
.
.
– če znamo (in upamo) iz spletne strani umakniti vse elemente, katerim ne znamo izmeriti dodane vrednosti. Če si upamo uporabljati BEL PROSTOR (WHITE SPACE):
.
– če smo ljudski, skromni in koristni namesto arogantno vzvišeni in vemo največ
– če si upamo biti “nevrtičkar”; v svojih vsebinah ne sledimo samo potezam od katerih imamo sami “korist”, ampak brez razmišljanja napotimo obiskovalce tudi na druge, uporabne vsebine (če tudi jih je spisala naša konkurenca)
.
.