Nemalo lastnikov internetnih strani in trgovin sklepa, da je visok obisk njihovih spletnih strani, predpogoj za to, da bi preko svoje spletne strani uspešno prodajali. Oz., da je za naraščajočo spletno prodajo, ves čas treba skrbeti, izključno za to, da obisk na spletno stran, narašča. Spodaj boste videli, da to ne drži.
V tej objavi je predstavljenih nekaj idej kako prodati oz. prodajati preko internetnih strani, četudi ima vaša spletna stran, super malo obiskovalcev. Nasveti utegnejo priti prav tako tistim, ki imate bolj “mlade” in zato manj obiskane spletne strani, kot tudi tistim, ki pretežno delate na izboljševanju količine obiskovalcev na spletne strani (manj pa na izboljševanju prodaje).
NAMIG: Spodnji nasveti so napisani iz prakse. V okviru naše ekipe nimamo vseh spletnih strani, “samo” takšnih, s katerimi bi “lovili” vedno večji obisk, ampak tudi takšne, kjer smo s povečevanjem števila obiskovalcev, že zdavnaj zaključili, prodaja pa še vedno, bodisi ostaja enaka ali celo narašča.
Nasveti za boljšo prodajo preko internetnih strani, ki imajo malo obiska, so razdeljeni na 2 glavna poglavja…
Delajte na izboljševanju konverzije [t.j. CRO optimizaciji]
Ena od starejših marketinških študij pravi, da se stopnja konverzije obiskovalcev (t.j. delež obiskovalcev spletnih strani, ki na internetni strani izvedejo želeno akcijo upravljalca strani (npr. oddajo povpraševanje, opravijo nakup, se naročijo na e novice,…)) na novih spletnih straneh, začne pri 0,5%, povprečna stopnja konverzije na internetnih straneh, pa je danes okrog 2,35%.
O tem sem sicer pisal v članku Zakaj ne uspete povečati prodaje čez spletno stran, spodaj pa predstavljam graf, ki te številke potrjuje (vir: CXL.com):
Ista marketinška študija dokazuje, da kar 53% lastnikov spletnih strani, nima identificiranega proračuna za izboljševanje konverzij na svojih internetnih straneh, kar pomeni, da več kot polovica lastnikov spletnih strani nima začrtane strategije kako izboljšati število prejetih povpraševanj oz. nakupov iz svojih strani.
Da torej več kot polovica spletnih strani preko svojih strani proda malo, ni naključje, ampak prej posledica tega, da za spletno prodajo, ni izdelana strategija.
NAMIG: Strategija optimizacije internetne strani v učinkovito prodajno orodje ni enaka SEO strategijam!!! SEO strategije služijo za pritegovanje vedno večjega števila obiskovalcev na internetne strani, CRO strategije so namenjene doseganju vedno večjega izplena od obiskovalcev. Če želite izboljšati prodajo preko internetne strani, ki imalo malo obiska, je seveda ena izmed poti ta, da povečate obisk (s spletno optimizacijo ali plačljivim spletnim oglaševanjem), a tudi od obstoječega obiska se da narediti več (s t.i. CRO optimizacijo).
CRO optimizacije se, tako kot SEO optimizacije, lahko lotite na žnj različnih načinov. Velike digitalne agencije ponavadi CRO tehnike predstavljajo kot zapletene (in drage) A/B teste in podobne reči, a tisti, ki imate na svojih internetnih straneh malo obiskovalcev, lahko precej stvari za izboljšanje prodaje naredite, že sami, brez poznavanja zapletenih postopkov.
Najprej:
Konverzijo na spletnih straneh boste izboljšali, samo pod pogojem, da jo merite.
Ne morete izboljšati nečesa, za kar sploh ne veste kakšno je trenutno stanje.
Za merjenje konverzij na skromno obiskanih spletnih straneh, ni nujen pogoj, da si nastavite cilje v Google analitiki. Nasprotno.
Zadošča list papirja in sprotno beleženje prejetih povpraševanj in opravljenih nakupov.
Opišem z dvema primeroma:
Prvi primer:
Na eni izmed naših, “malih” spletnih strani, ves čas obstoja spletne strani, preprosto vsako povpraševanje beležimo v navadno tabelo in dokler so številke v njej, iz leta v leto, približno podobne, si obetamo nekaj malega nad 160.000€ prodaje. Ob normalnem poteku leta, v času korone je ta številka, poskočila še za cca. 35%. Beleženje podatkov o prodaji od nas ne zahteva nič drugega kot informacijo o tem koliko povpraševanj prejmemo na mesec, koliko povpraševanj odda marketing naprej prodaji in koliko povpraševanj se do konca meseca realizira. To je vse.
Drugi primer:
Na strani Seo-Praktik.si, na kateri je predstavljena naša ponudba za SEO optimizacijo spletnih strani, sproti merimo povpraševanja, ki prispejo na stran (tudi) iz tujine, zato, ker smo s spletno stranjo, visoko uvrščeni na Googlu, tudi s ključno besedo SEO Slovenija. Nekaj časa nam je ključna beseda “SEO Slovenija”, bila zelo pomembna za našo dejavnost, po vseh prejetih povpraševanjih in zanimanjih za sodelovanje pri optimizaciji tujih spletnih strani (ki vstopajo na slovenski trg), pa smo ugotovili, da smo preko te besede, prodali zelo malo.
Zakaj?
Ker, v res super malo primerih, najdemo sploh skupni jezik o tem kako se lotiti optimizacije. 99% vseh povpraševalcev za SEO iz tujine, bi z nami sodelovalo na podlagi spremljanja raznih SEO metrik. Na katere pa smo na naši strani, bolj ali manj, vsi (zelo) alergični :). O tem več v katerem od ostalih zapisov.
Nekaj hitrih napotkov kako prodate več preko internetne strani, če ima vaša spletna stran, malo obiska:
- na internetni strani postavite v ozadje ali celo izbrišite vse kar ne vodi k izvedbi konverzije
Primer: vsem poznan default vtičnik v wordpressu, ki na blogu, v sidebaru, na desni, prikazuje nazadnje dodane prispevke, preuredite tako, da ne prikazuje nazadnje dodanih člankov, ampak tiste članke, s katerimi lovite konverzije. Če teh člankov ni, tega vtičnika sploh ne potrebujete!
- kontaktne podatke postavite v header spletne strani (po nekaterih marketinških študijah to poveča prodajo za približno 5%). Poglejte primer spletne trgovine Pohištvo123.si, na dnu tega zapisa.
- informativnim vsebinam na blogu namenite le 1 zapis na mesec. Ne vse zapise.
Informativna vsebina ima, med drugim, namen, da dviguje kredibilnost in percepcijo ekspertize vašega dela. Zato, ker ste se dokazali, da ste strokovnjak, pa obiskovalci (še) ne bodo kupili. Kvečjemu vas bodo nekateri (vaši konkurenti) kopirali. Konkretno: poglejte zadnjih 10, najnovejših objavljenih blog zapisov na vaši spletni strani. Skoraj po pravilu jih velika večina, objavlja novice ali pa uporabne nasvete. Razmislite kako bi naredili, da je najmanj 30% vseh naslovov na blogu, usmerjenih v (subtilno) in direktno, osebno prodajo čez blog.
- na blogu se potrudite uporabne nasvete deliti do polovice. Najboljše in najslajše prihranite za vaše stranke. Enako počnem sam v tem zapisu, ki ga ravnokar berete. Zraven zgornjih nasvetov, najboljše in aktualne prodajne prakse, hranim za moje SEO mentorirance in slušatelje tečajev za digitalni marketing.
- če imate malo obiska na spletni strani, je to lahko (tudi) posledica niše/panoge, v kateri delujete. Po kateri preprosto ni več zanimanja. V tem primeru razmislite o dodatnih storitvah in produktih, ki jih lahko ponudite obstoječi bazi kupcev.
- delajte na povečevanju marže oz. razlike v ceni. S tem sicer ne boste prodali več, boste pa več zaslužili. Znižajte materialne stroške in optimizirajte stroške marketinga, prodajno ceno pa dvigujte do cene, ki jo prenese trg. Na ta način boste na prodani kos, zaslužili več.
- manj kot je obiskovalcev na spletni strani, bolj vam bo pomembno, da “ulovite” vsakega izmed njih. Pri tem posnemajte “velike”. Svoje storitve in produkte razdelite na več cenovnih razredov. Za več segmentov kupcev. Poglejte kako je segmentirana ponudba paketov za preverjanje bonitet podjetij na spletni strani www.ebonitete.si. Če je mogoče, ponudite tudi možnost brezplačnega testiranja vaših storitev:
- če želite preko svoje malo obiskane spletne strani, prodajati s pomočjo pisane besede, vam naj tekste pišejo prodajniki!!!. Ne tekstopisci, SEO copywriterji in drugi. Ampak, dobesedno tisti, ki prodajajo.
- malo obiskane spletne strani, nimate (še) prepoznavne blagovne znamke, zato se pri pripravi prodajnih vsebin, ne skrivajte za blagovno znamko, ampak se izpostavite z “dušo in telesom” (beri: s svojo sliko). Obiskovalci ne kupujejo od neznanih blagovnih znamk, ampak ljudi.
- pri spletnih vsebinah, kjer obstojita tako nakupna kot informativna namera (search intent), obiskovalcem ponudite oboje: možnost nakupa in možnost pridobitve informacij. Poglejte primer na spletni strani Magus.si, ki svojim obiskovalcem, ki trpijo za bolečinami v kolkih, ponuja obe vrsti informacij:
NAMIG: Če boste kliknili na prikaz primera Magus (na povezavi zgoraj), bodite pozorni (tudi) na to kako levi CTA obrazci ostajajo vidni tudi, ko se obiskovalec po informativni vsebini (na desni strani ekrana) premika gor in dol.
- pri predstavitvi izdelkov dodajte informacijo o oceni kupcev in informacijo o tem koliko kupcev je že kupilo določene artikle. Na ta način povečate stopnjo zaupanja novih obiskovalcev v nakup. Če je mogoče, dodajte še možnost pogovora s prodajalcem, ker obstoji kar velik delež takšnih obiskovalcev vaše spletne trgovine, ki bi se želeli pogovoriti s prodajalcem, preden opravijo nakup.
Spodaj je prikaz primera kako ima tu urejeno spletna trgovina Pikapolonica, ki v svoji trgovini prodaja otroške sedeže za kolo:
Delajte na promociji svoje spletne strani na različnih kanalih
Če ima vaša spletna stran premalo obiska (iz enega kanala), je pač treba poskrbeti, da na njo priteče več obiska (iz ostalih spletnih kanalov). Pri čemer: ne usmerjajte fokusa na drugih spletnih kanalih samo v to, da na njih vzbudite pozornost in pritegujete obiskovalce na svojo internetno stran. Na drugih spletnih kanalih (tudi) prodajajte.
Je že res, da je včasih težko najti optimalno razmerje med promocijo, doseganjem marketinških ciljev ter prodajnih ciljev na posameznih kanalih, a, kolikor sam opažam, ljudje na različnih kanalih, največkrat pretiravamo v obe smeri. Ali na posameznem kanalu samo marketingiramo ali pa samo prodajamo. Niti eno, niti drugo, ni dobro za prodajo.
Če boste na enem spletnem kanalu (npr. družabnem omrežju) samo prodajali, pozabite na engagement in sledilce. Če boste na istem kanalu samo promovirali, pa boste odlična inspiracija za druge (prodali pa nič).
(Spletni) marketing se izvaja zato, da se proda!
Spodaj si poglejte raziskavo študije, ki nakazuje kaj je že leta 2020, postalo največji izziv spletnih tržnikov, na internetu:
NAMIG: Nešteto lastnikov spletnih strani si pod pojmom izboljševanje konverzije svojih spletnih strani, predstavlja predvsem izbor ustrezno spisanih, grafično dizajniranih in smiselno postavljenih CTA gumbov, na spletno stran. Kar je sicer dobrodošlo, a kaj, ko potem marsikdo svojo spletno stran, napolni s 3 milijoni gumbov, da se vse bliska od sporočil o akcijah, neverjetnih ugodnostih, sanjskih ponudbah in podobnim. Zapomnite si; manj je več. Obiskovalca, ki mu na vsakem koraku pred nos “molite” svojo ekstra super ponudbo, boste prej odgnali kot pritegnili. Še posebej, če se z vami sreča prvič ali drugič.
Priporočam: Pomen ustrezne postavitve CTA-jev v različnih fazah prodajnega lijaka.
Za spodbujanje nakupov preko spletne trgovine, uporabite “spodbujevalne trike” velikih. Za pritegovanje pozornosti uporabite podobne ikone kot jih uporabljajo največje spletne platforme (Facebook, Google,….). Če deluje za velike,… 🙂
Na spodnji sliki so, ob ponudbi vzmetnic trgovine Pohištvo123.si, posebej postavljene ikone, ki zbujajo pozornost (vroče, novo, ikona na košarici,…), čisto na vrhu trgovine pa je obvestilo, ki obiskovalcem pove, da so vsi izdelki na zalogi in jih trgovina lahko odpremi takoj:
Viri:
1 – CXL.com