Spletna prodaja [Kaj je, kje prodajati, kako prodajati & kako deluje] – POSODOBLJENA VSEBINA

Spletna prodaja je v porastu že vse od začetkov pojava internetne prodaje, po podatkih Statista (vir 1), pa se predvideva, da bo spletna prodaja do leta 2023 dosegla že čez 6,5 milijarde dolarjev:

spletna prodaja

.

Dodatni argumenti, ki pojasnjujejo zakaj se vedno več podjetnikov odloča za spletno prodajo, so:

.

  • trend naraščanja spletne prodaje na leto je okrog 22%
  • povprečna, globalna stopnja konverzij na spletu je “šele” na 2,58%
  • povprečni znesek nakupa, na enega kupca je “šele” 2,97 dolarjev
  • povprečno število mesečnih obiskovalcev spletnih trgovin na spletu je 21,96 milijarde

.

V tej objavi boste našli…

.

Kaj je spletna prodaja

Spletna prodaja je, preprosto zapisano, način prodaje prodaje produktov in storitev, preko interneta.

Največkrat se sicer spletna prodaja enači s prodajo preko spletnih trgovin (t.i. e commerce), sicer pa je načinov prodaje preko spleta, nešteto. Spodaj so, na hitro, opisani načini spletne prodaje produktov in storitev v lastnih trgovinah, drugih trgovinskih platformah (npr. Amazon, Ebay,…) ter spletna prodaja preko različnih spletnih kanalov (Google, YouTube, družabna omrežja, prodaja čez emailing, itd…)

.

Kako vse je mogoče prodajati preko spleta

.

Prodaja preko lastne e trgovine

.

Spletna prodaja preko e trgovine je najbolj poznana oblika spletne prodaje, saj je vsem najlažje razumljiva in si jo vsi tudi najlažje predstavljamo. Za spletno prodajo preko e trgovine potrebujete lastno e trgovino v kateri prodajate lastne produkte ali produkte drugih.

Za prodajo preko e trgovine se odločite, ko imate znane produkte, ki jih nameravate prodajati, bodisi, da so to vaši lastni produkti, bodisi, da so to produkti, ki jih sami, predhodno, kupite od drugih. V primeru prodaje preko e trgovine, boste morali skrbeti za izdajo blaga (logistika), za izdajo računov, za reklamacije, za komunikacijo s potencialnimi strankami, itd…

Če imate dobro in na široko zastavljeno spletno trgovino, je prednost spletne prodaje preko nje, v tem, da jo lahko kasneje, ko je zanjo že vzpostavljen sistem promocije trgovine, dodatno vedno razširite z novimi produkti. 

Za lažjo predstavo je spodaj prikazana zelo poznana in izjemno uspešna spletna trgovina Pohištvo123.si, kjer se prodaja najrazličnejše pohištvo (jedilne mize, regali, spalnice, predvsobe, itd…):

.

e trgovina pohistvo123

.

Spletna prodaja preko drugih trgovinskih platform (npr. prodaja na Amazonu)

.

Spletna prodaja na Amazonu omogoča, da na trgovinsko platformo Amazon, preprosto “naložite” svoje produkte in jih ponudite uporabnikom Amazona. Da število zainteresiranih prodajalcev na Amazonu, iz leta v leto, narašča, dokazuje spodnja raziskava (vir 2 – 15 Amazon Statistics You Need to Know in 2021), sicer ste pa najbrž že iz vsakdanjih novic zasledili, da prodaja na Amazonu, še posebej v zadnjem obdobju, ko se večina podjetij, seli na splet, podira vse rekorde:

.

prodaja na amazonu

.

Prodaja preko lead generation spletnih strani

.

Lead generation spletna stran omogoča spletno prodajo tistim podjetnikom, ki imate izdelke in storitve, katerih cena ni nujno fiksna in vnaprej znana oz. se od primera do primera razlikuje. Namen lead generation spletne strani je v prvi vrsti pridobivati sledi (leads)/povpraševanja za svoje produkte in storitve, nato pa so pridobljena povpraševanja in kontakti posredovani prodajnikom, ki stopijo s potencialnimi kupci v stik in preko prodajnega nagovora poskušajo zaključiti prodajo.

Lead generation spletne strani so primerne npr. za veliko število obrtnikov (npr. ometi, fasade, polaganje parketov, keramičnih ploščic, vse vrste montaž, servisi (npr. računovodska dejavnost, odvetniki, zdravstvene stortive, itd…). Podrobnosti o tem Kaj je lead generation, najdete na povezavi.

Za lažjo predstavo je spodaj prikazana slika ene izmed naših lead generation spletnih strani, preko katere pridobivamo povpraševanja za vgradne omare (vgradne omare so produkt, ki se od stanovanja do stanovanja razlikuje, saj praktično ni dveh omar, ki imata iste dimenzije in isto notranjost (razen v primerih blokovskih stanovanj)):

.

lead generation vgradne omare

.

Lead generation spletne strani so tudi primerne za večino spletnih storitev, npr. ponujanje raznovrstnih izobraževanj (tečaji, delavnice, seminarji, mentorstva, ipd…). 

Konkretno: spletna stran, na kateri se ravnokar nahajate (MatijaZajšek.com) je lead generation spletna stran, saj ponuja storitve kot so raznovrstni tečaji za spletni marketing, individualna izobraževanja za digitalni marketing, marketinško svetovanje in drugo.

 

Affiliate/posredniška spletna prodaja

.

Affiliate/posredniška prodaja je v fizičnem svetu pravzaprav poznana vsem. Vsaka fizična trgovina, ki ne prodaja lastno proizvedenih produktov, je pravzaprav posrednik. In isto velja pri posredniški spletni prodaji.

Tako kot v fizičnem svetu, je tudi na spletu, mogoče biti “posrednik/affiliate”. Affiliate trgovina deluje tako, da v svojo trgovino na spletu, “nalagate” produkte drugih, zaključni nakup pa stranka/obiskovalec spletne strani, naredi v “končni” trgovini (do katere vodi povezava iz vaše spletne strani oz. trgovine).

Naloga affiliate spletnega prodajalca je, da privabi/pripelje na svojo spletno stran/trgovino, čimveč obiskovalcev, potem pa jih, preko zgrajene povezave do “originalnega ponudnika” prepošlje.

Vse to na spletu, opravi t.i. affiliate program, ki deluje tako, da dobi vsak obiskovalec vaše spletne trgovine t.i. affiliate kodo, ki pomaga “originalnemu ponudniku” identificirati iz katere spletne strani je obiskovalcev prispel v spletno trgovino.

Če in, ko se realizira nakup je affiliate/posrednik upravičen do dogovorjene provizije.

Za lažjo predstavo prikazujem spodaj spletno stran, ki je nastala v naši ekipi, kot ena izmed prvih affiliate spletnih trgovin, Omega3.si:

.

spletna prodaja affiliate

.

NAMIG: Če, kot spletni prodajalec, razmišljate o tem, da bi sami razširili svojo prodajo tako, da bi svoje produkte ponudili spletnim posrednikom (affiliate prodajalcem), potem upoštevajte, da je za učinkovito spletno prodajo čez affiliate, potrebno skrbeti za dobro promocijo vaše affiliate priložnosti, kakor tudi za ustrezno nagrajevanje in promocijo najboljših prodajalcev.
Precej affiliate prodajnih sistemov ne živi dolgo, ker predstavlja podjetjem affiliate prodaja, samo enega izmed spletnih kanalov, posebej v globino pa ga ne razvijajo.

.

Nekateri ostali načini spletne prodaje so še: dropshipping, spletne tržnice, Etsy, Facebook Marketplace, prodaja na Craiglist-u, itd…

.

Kako se lotiti spletne prodaje

.

Tako kot pri vsaki drugi stvari, je, tudi pri vpeljevanju spletne prodaje, smiselno, da, namesto, da skočite v “prazen bazen”, najprej naredite načrt kako se boste prodaje preko spleta, sploh lotili.

Načrt spletne prodaje naj vključuje najprej definicijo produkta/produktov, ki jih imate namen tržiti.

Od vrste produktov, ki jih nameravate tržiti na spletu, bo odvisno na kateri spletni, prodajni platformi, se vam bo smiselno najprej začeti ukvarjati s prodajo, od izbire produktov in storitev pa je tudi odvisno na katerih spletnih kanalih, boste najprej začeli s svojo prodajo.

.

Kako izberete storitve in produkte za spletno prodajo.

. 

Na internetu se praktično prodaja (in proda) vse.

Uspeh pri prodaji zato ni odvisen toliko od tega ali imate pravi produkt ali storitev, ampak bolj od tega ali prodajate pravilno (in na pravih spletnih kanalih).

Produkte in storitve za prodajo preko Googla lahko najdete npr. z raziskovanjem ključnih besed, ki jih uporabniki Googla, vtipkujejo ali izgovarjajo v Google.

Spodaj poglejte koliko uporabnikov Googla se zanima za najrazličnejše majice. Če bi radi prodajali majice, je na Googlu, več kot očitno, (zelo zadovoljivo) povpraševanje za majice:

.

spletna prodaja Google majice

 

.

Orodja, pristopi in kako se lotiti raziksovanja ključnih besed, ki jih uporabniki Googla, vtipkujejo v iskalnik, so podrobneje opisana na povezavi Kompleten vodič za iskanje in analizo ključnih besed. V Sloveniji, na Googlu, preko lastne spletne trgovine, npr. majice in ostali tekstil prodaja zelo veliko znanih podjetij (npr. tekstil Euroton).

.

Druga možnost, kako se odločite kaj prodajati na spletu (če nimate lastnih produktov in storitev), je prodaja tistega, kar že drugi (uspešno) prodajajo na spletu.

.

V letu 2020 so se na spletu najboljše prodajali (vir 3)

.

  • pripomočki za telovadbo doma (napihljive žoge, uteži, elastike,…)
  • namizne igre 
  • kozmetični izdelki
  • pripomočki za telefone (t.i. gadgets, ovitki, brezžični polnilci, leče za telefonske kamere, itd…)
  • zaščitne maske
  • leče za telefonske kamere
  • oblačila in obutev
  • najrazličnejše kamere za domačo varnost
  • ojačevalci wifi omrežij
  • dodatki za namizne računalnike (zvočniki, miške, stojala, košarice za pisala, itd….)
  • pohištvena oprema

.

Uporaben video o tem kako zastaviti spletno prodajo:

.

.

Kako se odločite ali boste spletno prodajo razvijali sami ali s pomočjo drugih

Po tem, ko ste izbrali katere produkte boste začeli prodajati na spletu, je smiselno, da si najprej odgovorite kako se boste lotili prodaje.

.

Za tiste, ki že imamo (pozitivne) izkušnje s spletno prodajo, je logično, da se bomo prodaje vsakega naslednjega produkta, najbrž lotili kar sami. Tisti pa, ki šele začenjate s prodajo svojih prvih produktov in storitev preko spleta, pa imate dve možnosti:

.

  • prodajate sami in vkalkulirate čas/denar/znanje/energijo, ki so potrebnia, da boste prišli do prvih prodaj
  • prodajate preko že izkušenih prodajalcev

.

Prednosti in slabosti obeh opcij:

.

Če se spletne prodaje lotite sami:

.

Razvijanja spletne prodaje se lahko lotite sami, če imate predznanje in izkušnje najmanj na tistem kanalu, kjer prvenstveno mislite izvajati prodajo vaših produktov in storitev (npr. že uspešno prodajate druge produkte na Googlu, Amazonu, LinkedIN-u, Facebook-u, itd…).

.

Za prodajo preko Facebook kanala, je priporočljivo, da obvladate t.i. paid Facebook Advertising (plačljivo oglaševanje na Facebooku), številne marketinške študije (vir 4) namreč dokazujejo, da je organska (neplačana) prodaja/promocija artiklov praktično “metanje časa” skozi okno, ker se bistveno večja prodaja na Facebooku, ustvari, če na Facebook-u zakupite reklame.

.

Spodnja študija prikazuje kako organski/neplačan doseg objav na Facebook-u, skozi leta, pada:

facebook organski doseg

 

Prednosti Facebook spletne prodaje so v tem, da lahko za res majhne marketing budžete, targetirate na ciljno publiko, glede na njihove različne  interese, hobije, lokacijo, starost, ipd…:

.

facebook placljivo oglasevanje

..

Podobno se lahko spletne prodaje lotite sami tudi na Googlu. Poti oglaševanja oz. povečevanja vidnosti/obiskovalcev v spletno trgovino ali na spletno stran, sta dve: s pomočjo Google Ads ali s SEO optimizacijo spletnih strani

.

Prednost Google Ads oglaševanja je v tem, da svojo publiko iščete na podlagi njihovega namena (t.i. search intent) zakupite tiste ključne besede, ki jih v Google vtipka vaša ciljana publika. Vaš oglas se v tem primeru prikazuje za točno določene, vam pomembne besede.

.

Seveda obe spletni platformi omogočata, da si nastavite želen budžet, kdaj se naj vaš oglas prikazuje, kako dolgo naj traja oglas in še en kup drugih nastavitev, za optimalen izplen iz plačljivih kampanj pa si napredni uporabniki spleta nastavijo cilje in skozi uresničevanje ciljev, spremljajo upravičenost stroška v tovrstno reklamo.

 

Kdaj uporabiti Google Ads in kdaj SEO optimizacijo, prikazuje spodnja slika (vir 5):

.

seo vs google ads

  • kdor potrebuje hitre rezultate iz spletne prodaje na Googlu, naj uporabi Google Ads
  • tistega, ki zanima dolgoročna in stabilna rast prodaje na Googlu, naj izbere SEO optimizacijo. Kaj vse pokriva Google optimizacija, opsiujem na blogu Seo-Praktik.si

.

Če se odločite za zunanjo pomoč pri spletni prodaji:

.

Pri outsourcanju spletne pomoči za spletno prodajo je vedno v prvi vrsti vprašanje, koliko vašega budžeta bo šlo dejansko za prikazovanje oglasov, koliko pa v žep tistemu, ki vam kampanjo nastavi, vodi in/ali upravlja.

Za outsourcing se v bistvu odločajo večja podjetja pri večjih in renomiranih spletnih agencijah, manjši in srednje veliki podjetniki pa se za outsourcing pri nastavitvi in upravljanju plačljivih kampanj odločajo, če se z neko kampanjo mudi (recimo v primeru prodajne akcije ob npr. novem letu, ipd..).

Večina freelancerjev svojo spletno pot preko plačljivih kampanj sicer poskusi, ko in, če ugotovi, da pa iz njih ni želenega izplena, pa se začne o spletnem nastopu in oglaševanju, ponavadi učiti sama.

 

Kako izbrati ustrezen spletni, prodajni kanal

.

Opis in delovanje različnih digitalnih kanalov, najdete na povezavi Digitalni marketing za začetnike. V največji meri, podjetniki, za prodajo preko spleta, izbirate med email marketingom, Google Ads, prodajo na družabnih omrežjih ter SEO optimizacijo spletnih strani.

.

Če boste najeli zunanjo pomoč pri spletni prodaji, potem ta ponavadi kar sama predlaga, kateri spletni kanal izbrati najprej.

.
Če bo spletna prodaja potekala pod vašim okriljem, potem se ponavadi, največ začetnikov iz spletne prodaje, loti SEO optimizacije (ker ta ne jemlje direktnega denarja iz žepa), čeprav vzame ogromno časa. Podrobnosti o tem kako optimizirati spletno stran najdete na povezavi Optimizacija strani.

.

Spodnja študija prikazuje rezultate učinkovitosti trženja preko različnih spletnih kanalov (vir 5 – SmartInsights):

.

.

Med najbolj uporabljanimi in učinkovitimi spletnimi kanali za prodajo preko interneta so:

.

.

Je pa izbira kanala in učinkovitost posameznih kanalov, precej odvisna od tega kakšen je vaš produkt oz. storitev:

.

  • če prodajate drobne izdelke in storitve, za katere se odločajo kupci tudi stihijsko/hitro in impulzivno (npr. zapestnice, poslikava nohtov, obutev, oblačila, kozmetika, majhna darila), je primeren spletni kanal Facebook (s plačljivimi oglasi).
  • če prodajate storitve, sta seo optimizacija in vsebinski marketing bolj primerna kanala.
  • če imate affiliate/posredniško spletno stran, je dober kanal seo optimizacija.
  • če produkt zahteva ogromno razlage, je lahko dober tudi video kanal (youtube).

.

Spodaj so izračunane stopnje klikabilnosti, segmentirane po panogah in oglaševane čez Google Ads, mobilni prikazi (vir 6). Slika pove, da se splača zelo dobro premisliti na katerem kanalu boste oglaševali svojo panogo:

.

ctr po panogah google ads

.

Ne glede na to kateri kanal boste izbrali, je pred targetiranjem in gradnjo publike na njem, treba dobro naštudirati ciljno publiko.

 

.

Kako izberete taktiko spletne prodaje

.

Ko imate izbran produkt oz. storitev ter kanal spletne prodaje, se morate še odločiti za taktiko spletne prodaje. Taktika spletne prodaje pomeni kako boste na izbranih spletnih kanalih, nastopali.

..

Za grajenje zavedanja o vašem podjetju, storitvah in produktih (awareness, branding) nastopite z drugačnimi vsebinami (in cilji) kot recimo za sprožanje spletnega nakupa oz. povpraševanja.

Zavedanje o znamki gradite s članki, oglasi, webinarji in plačljivim oglaševanjem.

.

Spodnja slika prikazuje kateri spletni kanal in katero taktiko uberite za doseganje različnih marketinških in prodajnih ciljev:

.

.

Sprožanje nakupa oz. povpraševanje dosegate s pričevanji strank, s prikazanimi primeri (case studies,….).
Željo pri strankah vzbujate z brošurami, mikrospletnimi stranmi, prezentacijami, ipd…

.

BONUS NAMIG: V primerih, ko vaša spletna prodaja ne bo zajemala prodaje lastnih produktov ali storitev, priporočam, da podjetje/dobavitelja, za katerega nameravate razvijati svojo spletno prodajo, predhodno dobro preverite. Plačilna sposobnost, boniteta podjetja, izkaz poslovnega izida, ipd… vam naj obvezno postanejo informacije za odločitev. Da ne bo kasneje, ko boste prodajo že pripeljali do neke točke, težav (p.s.: pišem iz izkušenj). Bonitete podjetij najlažje preverite na povezavi.

Viri:

1 – Retail e-commerce sales worldwide from 2014 to 2023
2 – 15 Amazon Statistics You Need to Know in 2021
3 – 50 Top Trending Products to Sell Online At Your Ecommerce & Dropshipping Store in 2020
4 – Google Ads or SEO: Which Option is Best For Your Business
5 – Email marketing is still worth taking seriously
6 – Digital Marketing Benchmarks Cheat Sheet