Čeprav je možnih razlogov zakaj nekateri lastniki internetnih strani in trgovin, ne uspete povečati prodaje preko svojih strani, nešteto, so spodaj našteti nekateri razlogi, ki so (vsaj pri večini mojih sogovornikov), najpogostejši. Poglejte med naštetimi možnostmi ali je kak izmed razlogov možen tudi v vašem primeru. Je pa k vsakemu možnemu odgovoru podan tudi namig kako se lotiti odpravljanja težave.
Premalo obiskovalcev na spletno stran
Če spletne strani oz. trgovine nihče ne obišče, nima noben tudi možnosti, da bi v njej karkoli kupil.
To, da ima težavo s premalo oz. prenizko obiskanostjo svojih internetnih trgovin in strani, večina spletnih strani, je bistveno večji problem kot si marsikdo misli.
Za izdelavo spletnih strani se samo na slovenskem Googlu, zanima cca. 2400 interesentov na mesec (slika spodaj), na prvo stran Googla, kjer se nahaja zdaleč največ obiskovalcev spletnih strani (iz Googla), pa (trenutno) skupno sodi 17 spletnih strani (največ 7 plačanih oglasov spletnih strani + 10 organskih, neplačanih prikazov spletnih strani).
Preračunano v odstotke, si lahko obisk svojih spletnih strani iz Googla, od 2400 mesečnih, slovenskih interesentov za izdelavo spletne strani, obeta, reci in piši, celih 0,7% izdelanih spletnih strani.
Seveda obisk na spletne strani, ne prihaja samo iz Googla, saj so tu še platforme družabnih omrežij (Instagram, Facebook, LinkedIN, YouTube, itd…). A tudi tam številke niso nič kaj obetavne.
Po raziskavi SocialMediaToday (vir 1) dosega povprečen organski doseg objave na Facebooku, cca. 6,4% glede na celotno količino všečkov, medtem, ko govorice med marketingarji pravijo celo, da je ta doseg v povprečju največ 2%.
NAMIG: Obisk na spletne strani in v trgovine lahko izboljšujete na dva načina. Tako, da spletnim platformam (Googlu, Facebooku in drugim) plačujete za oglase (ki vaše spletne strani uvrstijo na najbolj izpostavljena mesta (prva stran Googla, itd…)), ali pa se odločite za sicer počasnejšo, a neplačano opcijo, to je, da se odločite za optimizacijo spletne strani.
Odvisno od panoge, konkurence, vrste produktov in storitev, nakupnih značilnosti kupcev ter vaših prodajnih ciljev,… izberite eno ali drugo (ali več) možnosti. In vztrajajte. Z nobeno izmed možnosti ne bo vaša prodaja “poskočila” jutri – še posebej ne, če ste pri njihovi implementaciji, začetnik. Na začetku boste pridobili manj obiskovalcev, s časom pa se boste naučili optimizirati tako plačljivo oglaševanje kot organski, neplačan nastop. Optimizacija spletnih strani je podrobneje razložena na povezavi naše druge spletne strani, Seo-Praktik.si.
Premalo “kakovostnih/vročih” obiskovalcev na spletno stran
Drugi, zelo pogost razlog za premalo prodajo preko internetnih strani in trgovin, ne leži v tem, da neka spletna stran ne bi imela dovolj obiska, ampak, da ima preslabe konverzije. To pomeni, da se obiskovalci ne odločijo za nakup (oz. oddajo zanimanja).
Glede na raziskavo Wordstream (vir 2), je trenutna povprečna konverzija (v vseh panogah skupaj) okrog 2,35%, le četrtina spletnih stran, konvertira nad 5%, ideal pa bi bil, če bi vam skozi čas uspelo spletno stran pripeljati do nad 10% konverzije:
Začetne stopnje konverzij spletnih trgovin in strani se začnejo celo še precej nižje (pri 0,5%) in rastejo s časom (ko se gradi blagovna znamka in, ko se spletna stran boljše optimizira za konverzije).
Najpogostejše začetniške napake pri izboljševanju konverzij so:
- “katastrofalno” slab copy in povprečen copy (teksti na spletni strani). Priporočam: Prikaz primerov vsebinskega marketinga
- obiskovalci ne zaupajo spletni strani (o tem več v naslednjem poglavju)
- preveč distrakcij (motenj)
- preširoka ponudba
- preveč govora, premalo preprostih tekstov
- vsebina ni sinhronizirana s targetiranimi obiskovalci
- prezakomplicirane zahteve za nakup (obrazci)
- nekonsistentna ponudba
- ni spodbujanja nujnosti nakupa
- ponudba preprosto ni dovolj dobra (cenovno, kakovostno) in unikatna
Zelo pogost razlog za slabe konverzije je targetiranje na napačne (pretežke, informativne, idr..) ključne besede, namesto na lažje in bolj nakupne.
NAMIG: Tudi tisti, ki nimate na voljo (pogosto predragih) A/B testiranj za to ali bolje konvertira stran A ali stran B, lahko svoje konverzije izboljšate, a izboljševanja le teh se lotite sistematično.
Podlaga za izboljševanje konverzij naj bo najprej vedno isti promet (npr. ista sezona, konstanten dotok obiskovalcev, itd..). Konverzijskih izboljšav se lotite od spodaj navzgor. Začnite z umikanjem motenj, distrakcij in vsega kar na spletnih straneh, ne vodi h konverziji. Potem dodajte elemente zaupanja ter uskladite vsebino s targetiranimi ključnimi besedami. Za konkretne predloge za izboljševanje konverzij na vaših spletnih straneh, priporočam tudi moje marketing svetovanje. BONUS NAMIG: manj krat kot si mislite, je za slabe konverzije kriva grafika vaše spletne strani !!!
Premalo zaupanja v spletno stran
Tretji, zelo pogost razlog za slabe konverzije na spletnih straneh, je prenizka stopnja zaupanja v spletno stran. Po eni strani obiskovalce še pritegne vsebina na vaših internetnih straneh, po drugi strani pa vam potencialne stranke ne zaupajo, da boste oglaševano oz. obljubljano, izvedli tako, kot oglašujete.
K stopnji zaupanja na vaši spletni strani zelo pomaga “social proof” – to je “dokaz” na socialnih omrežjih, da dejansko delujete v branži, v kateri se predstavljate. Čez social proof spoznajo vaši obiskovalci kako se odzivate (če sploh), kako rešujete težave in reklamacije, kako tržite, itd….
Dodatno k stopnji zaupanja prispevajo izjave strank. Če si izjave namislite ali te delujejo prelepo, da bi bile resnične, pozabite, da bo takšnim izjavam kdo verjel.
Primer: objave sodelujočih z mano, objavljam kar direktno iz Google Review ocen, ki jih dobivam na Googlu čez kartico Google my Business. Nič ni narobe, če je kakšna objava oz. izjava stranke, slovnično nepravilna. Vsi smo ljudje! Poglejte na povezavi.
Prevelika konkurenca v vaši panogi
Četrti razlog za slabo prodajo preko vaših spletnih strani, je prevelika konkurenca. Nič ni narobe si priznati, da je v vaši panogi, mogoče konkurenca res “hudičevo” močna, narobe je samo ta argument uporabljati za izgovor.
Skoraj ne poznam panoge (razen ekstra redkih izjem), v kateri mi sogovorniki ne bi omenili, da je v njihovi branži konkurenca, super težka.
Če hočete izboljšati prodajo preko svojih spletnih strani, ne zasledujte tega kar dela konkurenca, ampak se osredotočite predvsem na to, kaj delate vi sami. Če se odločite, da boste sledili konkurenci, boste sami sebe “obsodili” na to, da ves čas, nekomu sledite. Če utirate svojo pot, bodo drugi sledili vam.
Konkurenco imamo vsi.
A unikatni smo tudi vsi.
Konkurenco uporabite samo zato, da se od njih učite in, da se (morebiti kdaj v prihodnosti) z njimi povežete.
Za vse ostalo, za vaš uspeh, zadoščate vi.
NAMIG: Kaj se na katerih spletnih kanalih najbolje prodaja
Napačen pristop pri prodaji
Poznate tisti občutek, ko prejmete prvi klic krasnega prodajnika, ki, toliko, da vam ob prvem telefonskem pogovoru, že ne pove, da vas ljubi (vse dokler obstaja možnost, da vam nekaj proda).
Pred časom me je poklical možakar iz konkurenčnega podjetja in predstavil fantastično ponudbo, ki se ji nikakor ne bom mogel odreči. Ker je edinstvena in na sploh, zdaleč najboljša. Še američani ne zmorejo tega, kar zmore njihovo podjetje.
Ko sem mu odgovoril, da moram premisliti, se je krasno, profesionalno odzval, da razume in, da se slišiva naslednji teden. Mimogrede: naslednji sestanek je predlagal on, ne jaz….
Ko se slišiva naslednjič, mu predstavim svojo ponudbo (ki pa je zahtevala, da tudi naša stran, dobi nekaj iz njihove strani). Od takrat več ne duha ne sluha o njem.
Kaj hočem povedati?
Spletna stran (ki prodaja storitve in zahteva živi pogovor s potencialno stranko) je lahko zlata, ampak, če je pristop k prodaji štorast, od prodaje ne bo nič. Malenkost ste tukaj v prednosti spletne trgovine, kjer živi pogovor s stranko, za dokončanje nakupa, ni potreben. Pri vseh ostalh pa so prodajne in komunikacijske veščine, sestavni del (tudi) spletnega uspeha.
NAMIG: Pri prodaji produktov in storitev, ki zahtevajo “živi stik/pogovor” delajte tudi na prodajnih nagovorih vaših prodajnikov. In na ustrezni motivaciji vaših top prodajnikov.
Viri:
1 – 10 Need to Know Facebook Marketing Stats
2 – What’s a Good Conversion Rate? (It’s Higher Than You Think