Glede na to, da sem, ob pisanju tega blog zapisa (april 2019), v prodaji preko Googla (brez plačevanja za oglase), že polnih 7 let, sem se odločil, da spodaj objavim moje prodajne tehnike, ki so se na Googlu, najboljše “prijele”, sami pa ocenite ali so primerne tudi za vašo prodajo preko interneta ali ne.
DISCLAIMER: Seveda niso vse prodajne tehnike, objavljene spodaj, direktno povezane z Googlom (ker nekatere med njimi omenjajo prodajo čez socialna omrežja in drugo), dotikajo pa se vse Googla v toliko, ker je osnova vsem, NAJPREJ objava “prodajne” vsebine na vaši internetni strani (na način, da je ta uvrščena v Googlu visoko), šele nato pa prodaja oz. promocija čez druge spletne kanale.
Nič tudi ne garantiram, da bodo spodaj opisane prodajne tehnike, delovale za vaš spletni posel, vam pa garantiram, da so, iz mojih oči, preverjene in preizkušene (in kot boste videli), VSE od predstavljenih, uporabljam pri svoji prodaji čez Google, še vedno sam.
Iščem in testiram pa seveda vedno nove prodajne tehnike, tako, da potihem namignem, da si ta članek shranite (ker imam namen v prihodnosti dodati še kak trik oz. tehniko, ki jo bom šele odkril).
Vsaki prodajni tehniki sem spodaj dodal ime, kratek opis in pa tudi prikaz kje jo uporabljam in kakšen je od posamezne tehnike, izplen.
Naj koristi…]
.
Prva prodajna tehnika – prodaja s pomočjo bloga
Verjetno že iz količine objavljenih mojih blog zapisov, tako tukaj, na moji osebni spletni strani, MatijaZajšek.com, kot tudi na drugih straneh (eno leto starem Seo-Praktik-u, nekaj mesecev mladi v Koraku.si, vgradneomare.eu, mizarstvo.si, itd……, da ne naštevam vseh), ni treba ugibati, da je bloganje (v prodajne namene), moja prva tehnika prodaje. Ker sem pač od vseh začetkov spletnega nastopa, odkril, da mi bloganje ne dela nekih pretiranih problemov in, da me v bistvu veseli.
Za razliko od zeeeelo velikega števila blogerjev, ki sem jih tekom svoje spletne prodaje, uspel spoznati, tako na domačem kot tujih spletnih trgih, je moja “mantra” kakovostnega bloganja, usmerjena predvsem v to, da ne poskušam pisati PIAR-ovskih blog zapisov, ampak se osredotočam predvsem na to, da so moji blog zapisi NAJPREJ uporabni in koristni DRUGIM.
Seveda pa, vmes, v njih, in to ne skrivam, na včasih bolj in včasih manj posrečen način, “vkomponiram” tudi prodajne nagovore.
Moji začetki bloganja (v komercialne namene) niti približno niso bili podobni zapisom kot ga berete zdaj. Preden so moji prvi blog zapisi izgubili PIAR-ovsko noto, je minilo let in črk na ekranu, da glava peče.
Posledično si lahko mislite, da je spletna prodaja, s pomočjo mojih blogov, bila, na začetku, milo rečeno, “zeeelo klavrna”. Šele, ko sem spoznal optimizacijo spletnih vsebin in zakonitosti, ki jih je treba upoštevati pri blog vsebinah (da te dejansko tudi prodajajo), so se začele prve, resne prodaje, čez blog, pri meni, sploh dogajati. Tistim, ki še niste prebrali mojega zapisa o tem kaj vse se splača upoštevati pri pisanju blog zapisov, ki prodajajo, priporočam članek na povezavi.
O prodaji in predvsem o prodajnih tehnikah s pomočjo bloga, bi verjetno lahko pisal cel dan.
A, da ne razvlečem tega članka preveč, so spodaj strnjene, moje najpomembnejše točke za uspešno realizacijo prodaje preko blog zapisa (pri čemer pa čisto mirno dopuščam, da se s predstavljenim ne strinjate, niti malo). Spodaj so predstavljene moje IZKUŠNJE pri prodaji čez blog, logično pa je, da najbrž za vsako branžo, v kateri nastopate in vsak produkt, moje spodnje izkušnje in ugotovitve, ne bodo vredne nič:
- če želite preko bloga uspešno prodajati, prenehajte pisati najprej zato, da prodate. To je zame najpomembnejša točka kakovostnega blog zapisa. Odkrito zapišem, da “pobegnem” v treh sekundah iz vsakega bloga, kjer začutim, da je besedilo pisano najprej zato, da mi nekaj proda.
Razumem, da imamo vsi ambicijo prodajati in, da se prodaja s pomočjo bloganja sliši zelo mikavno (kdo pa ne bi sedel doma za računalnikom in, vsake toliko, napisal zgodbico, ob tem pa prodajal svoje stortive oz. produkte)…. Res razumem. Ker se sliši enostavno in, ker nas verjetno, predvsem za tiste, ki imamo vsaj malo žilice za pisanje, ni malo, ki se nam tak “poklic”, ne bi zdel sanjski.
A sem, žal, tekom svojega bloganja, naletel na tooooliko blogerjev, ki so svojo strast do pisanja morali postaviti na stranski tir in danes delajo neke čisto druge stvari, kot blogajo. Preprosto zato, ker jim blog ni prinesel “kruha”, glaven razlog pa je bil, ker so se preveč trudili prodajati.
Če bi blogerji pol svoje energije namenjali temu, da predstavljajo edinstvenost rešitev in koristi, ki jih prinašajo njihovi produkti in storitve, njihovim potencialnim strankam, ne pa temu, da zapis na blogu izgleda estetsko in slovnično perfektno, vam povem, da bi “učinek bloganja” lahko bil čisto drugačen.
Spletni obiskovalci itak vsebino, na katero so “prileteli iz Googla”, že berejo na VAŠI SPLETNI STRANI – nobene potrebe ni, da jih še dodatno prepričujemo v nakup. Za naslednji korak, po prebranem, se bodo odločili sami, naše nagovarjanje k temu, pa jih bo prej odvrnilo, kot pritegnilo. Poleg tega ne berejo vsi blog zapisov z namenom, da opravijo nakup. Ampak, da se informirajo.
- preprost, super konverzijski trik za “izmerjeno” boljšo prodajo čez blog, je npr. ta, da naredite VSE SLIKE (ki jih spletni obiskovalci in bralci blog vsebin, najprej opazijo), klikabilne v trgovino. Pomislite na svoje blog vsebine. So v vaši zgodbi zato, da pritegnejo? Seveda da. Nekateri celo naročite originalne slike preko spleta. Nekateri celo plačate in najamete fotografe. Da ti lepo predstavijo slike vaših produktov ob zgodbi na blogu.
Slika pove več kot 1000 besed. Zakaj ne bi klik na sliko peljal v trgovino?
- še en prodajni trikec ob uporabi slik na blogu…. Če slike že tako zelo pritegnejo, zakaj ne bi ob njih postavili, vam najpomembnejše povezave na internetni strani (npr. notranje povezave s katerimi “lovite” SERP cilje)
- in še ena prodajna tehnika za maksimalen izplen iz slik na blogu….. Če “vemo”, da se bodo oči obiskovalcev, najprej ustavile pri slikah, zakaj ne bi kar na njih (ali ob njih) dopisali “sales pitcha/nagovora”? Zgodbo na blogu, upam, da pišete in peljete zato, da pritegnete in navdušite. A tudi zato, da prodate. IN POZICIJA NA SLIKAH IN OB SLIKAH JE NAJBOLJ PRIMERNA, DA ZGODBA DOBI SVOJ ZAKLJUČEK. OZIROMA “POVABILO”. OZIROMA PRODAJNI NAMIG. Ali kakorkoli že temu rečete.
A ta prodajni namig naj ne bo “robotski/vsegliharsko, pavšalni”: “kliknite tukaj”. Malo bolj pa le bodite izvirni.
- prodajna tehnika čez blog deluje samo v toliko, koliko je blog viden širši množici potencialnih kupcev. Zato je pisanje bloga, za namene prodaje, šele prvi korak. Še bolj kot ta, je pomembna promocija objavljenega blog zapisa.
Tehnika prodaje čez družbeno omrežje LinkedIn
Uspešnost prodaje preko različnih družabnih omrežij, je odvisna od vrste produkta in storitev in NI VSAKO DRUŽABNO OMREŽJE PRIMERNO RAVNO ZA VSAK PRODUKT.
Za npr. moje storitve spletnega marketinga je recimo bolj kot Facebook, primerno omrežje LinkedIn, ker se na LinkedIn-u zadržujejo podjetniki in pač moj ciljni trg, kamor sodijo različno velika podjetja, ki jih zanima izboljšanje spletne prodaje in strateški spletni nastop. Zato aktivno na LinkedIn-u tudi sodelujem, že več let.
Ker vsaka spletna platforma omogoča, da se na njej promoviramo na plačljiv ali neplačljiv način, so za različne načine, prodajno učinkoviti, različni pristopi.
Sam, na LinkedIn – u, nastopam na neplačljiv način.
In za ta način je značilno, da v njem NE forsirate prodaje.
Ista logika, kot velja pri tehniki prodaje s pomočjo bloga (ki pravtako predstavlja neplačljivi spletni nastop), velja pri prodaji čez LinkedIn.
LinkedIn je družabno omrežje, ki je še posebej krasno za btb prodajo.
A ne prodajamo na LinkedIn-u tako, da je vsaka objava, objava naše ponudbe in informacije o tem za koliko prodajano, ponujamo.
Sam, na LinkedIn-u nastopam tako, da večkrat na dan (približno 2 do trikrat) objavim zanimive in koristne prispevke drugih, iz dejavnosti v kateri nastopam sam. Smešni videi in recepti ter “trač objave” na LinkedIn omrežje ne sodijo.
S pomočjo LinkedIn-a, sem, na naraven način (brez plačevanja za oglase), uspel pridobiti nekaj svojih najboljših strank. Seveda pa to niti približno ne nastane čez noč. Z objavami na LinkedIn omrežju je treba biti konsistenten (sporočilo, ki ga sporočate, mora biti enako na dolgi rok, ne pa, da čez pol leta začnete “promovirati” drugo dejavnost. Sledilci vas spremljajo in opazijo kako menjavate svojo “stroko” in vsaka menjava stroke (na recimo pol leta), sledilcem samo daje eno potrditev več, da, če smo vsake pol leta, strokovnjak v nečem drugem, nismo strokovnjak v ničemer).
Ostale LinkedIn prodajne tehnike, si preberite še spodaj.
- ne odzovite se na vsako povabilo k priključitvi v vašo LinkedIn mrežo, s svojo ponudbo. Sledilci so vas na Linked-In-u spoznali, vaše objave so jim zanimive in radi bi vam sledili (ne kupili kaj od vas). Preprosto nadaljujte s svojim tempom in kakovostjo objav. Bolj kot ste prepričani, da ponujate kakovostne in uporabne vsebine tudi na svojem blogu, med vaše LinkedIn objave, vkomponirajte svoje blog objave.
- prodajalcev, ki se v vašo mrežo priključijo z namenom, da vam čimprej nekaj prodajo, se odkrižajte takoj. Ker bo drugače, s časom, teh vedno več. In ti ne delajo nič drugega, kot vam kradejo čas.
- pred vsako objavo se potrudite napisati kratek, privlačen (ne PIAR-ovski) predgovor… Sam sem odkril, da imajo LinkedIn objave s predgovorom (in sliko) v mojih objavah, za 250% večjo vidnost kot objave brez predgovora.
- domet in svojo vidnost/opaznost na LinkedIn-u lahko zeeelo povečate, če občasno ponudite kakšno brezplačno storitev. Če ima moja povprečna (organska) LinkedIn objava okrog 50 ogledov in, če sem že presrečen, če s katero od objav dosežem nad 300 ogledov, lahko spodaj vidite primer, koliko ogledov je dobila moja objava, v kateri sem, preko moje spletne strani Seo-Praktik.si, ponudil brezplačno izdelavo SEO strategije (na podlago takratnih 347 sledilcev; objava jesen 2018):
- k Linkedin objavam dodajte slike grafov (poslovni ljudje in podjetniki radi analizirajo, primerjajo, raziskujejo). Sam sem odkril, da imajo moje LinkedIn objave, ki imajo v slikah graf, za približno 250% večji domet (views).
- čimprej se odzovite na komentarje. Ne vem sicer točno, kako deluje LinkedIn algoritem, a komentirane objave imajo bistveno večji domet kot objave brez komentarjev. Zaradi tega razloga boste pri marsikaterem izkušenem LinkedIn mojstru opazili, da povezavo do svoje spletne vsebine, doda v komentar, ne pa v samo LinkedIn objavo (p.s.: sam tega ne prakticiram).
- hashtagi bi naj ne imeli (več) takšnega učinka kot nekoč, vseeno pa povem, da sem sam do stranke iz Italije, čez LinkedIn, prišel ravno z uporabo hashtagov. S tem, da, če besede ob hashtagih uporabljate “iz glave” (si jih torej izmislite), od tega ne pričakujte prodaje. Če pa uporabljate hashtage, ki vam jih sugerira omrežje LinkedIn samo, pa je verjetnost, da boste opaženi (in prodali), višja.
- če v hashtagih uporabljate angleške izraze, ne pozabite del opisa v LinkedIn profilu, objaviti v angleščini (ker nič ne pomaga, da čez hashtage pritegnete angleško govorečega, opis vaših izkušenj in dela, pa je samo v slovenščini).
Še bolj podrobne informacije o prodajnih tehnikah na LinkedIn-u, boste našli v 15 ideas for selling with LinkedIn – Mike Shultz in v 19 steps to social selling on LinkedIn – TopDogSocialMedia, zelo zanimiv video, ki opisuje različne tehnike prodaje čez LinkedIn, pa je tudi spodnji:
Prodaja storitev in produktov s pomočjo email marketinga
Sigurno ste že slišali, od marsikaterega podjetnika, ki prodaja preko interneta, da je email marketing in prodajanje preko pošiljanja emailov, že “passe” in, da email marketing zanj ne deluje (več). Mogoče ste s prodajo preko email marketinga, odnehali celo sami.
Med mojimi sogovorniki, ugotavljam, niti ni tako malo tistih, ki so še pred parimi leti, s svojo prodajo čez email, bili zadovoljni, zdaj pa so skeptični, ker preko pošiljanja e novic, prodajo vedno manj. Če sploh kaj. Leta nazaj, ko je bil email marketing še bolj v povojih in, ko je bila spletna konkurenca tudi bistveno manjša, so nekateri imeli prodajo čez email marketing, bistveno boljšo, kot danes.
Med nekaterimi od mojih strank so celo firme, ki so trženje čez email, čisto opustile (češ, da so prodajne številke od prodaje preko emailing-a tako slabe, da si nekih ekstra rezultatov, sploh več ne obetajo). In, da je za njih email trženje, čista izguba časa.
Prodajna tehnika s trženjem čez email marketing, v bistvu sestoji iz treh točk:
- najprej je treba poskrbeti, da baza prejemnikov spletnih vsebin, čez email, KONSTANTNO RASTE…..
Za večino firm je organsko pridobivanje email naslovov, prepočasno, obenem pa ugotavljam, da večina firm, pridobivanje email naslovov po plačljivi poti, smatra za bolj drago, kot v resnici je…
- nato je treba poskrbeti, da prava vrsta spletnih vsebin, doseže pravo ciljno publiko (v pravi čas). Ni vsak trenutek, pravi trenutek, za pošiljanje e novic (sam dosegam z nasveti za izboljšanje spletne prodaje, okrog 39% open rate in dobrih 7% klikov, a od enega do drugega maila, zelo pazim kdaj pošiljam e novice, kaj piše v glavi e novic, kako nagovorim svoje sledilce in predvsem ali jim, dostavljam to, kar v mailu tudi obljubljam….:
- na koncu pa je treba poskrbeti za feedback ali follow up ali oboje (odvisno od cilja email marketinga)….
Na spodnji sliki lahko vidite moj, ekstra enostaven “follow up” iz email novic, ki sem jih pošiljal v aprilu 2019:
Tehnika doseganja konstantne rasti baze e naslovov
DISCLAIMER: Ker sam ne gradim svoje baze prejemnikov mojih e vsebin, s plačljivimi metodami (ampak po organski poti), vam spodaj pokažem primer, kako to dela npr. spletna agencija The Hoth. V bistvu pa to isto metodo, uporablja večina growth hackerjev in spletnih prodajalcev (ker je metoda res enostavna in res zelo poceni, da začne rast baza e naslovov).
Primer po korakih:
- 1. korak
Podjetje, v tem primeru spletna agencija The Hoth, na svojem blogu, objavi eno super uporabno vsebino, ki pojasnjuje kar 10 strategij kako lahko podjetniki dobijo na tone (!!!!) sledi: email naslovov, povpraševanj, itd….) od svojih spletnih obiskovalcev. Naslov te vsebine je How to get thousands of SEO Leads (10 killer strategies) – na povezavi in na sliki spodaj….
- 2. korak
Podjetje svojo super uporabno vsebino, (plačano) promovira na družabnih omrežjih (spodaj prikaz sponzorirane objave na Facebooku):
- v zameno za like ali tweet dobijo bralci sponzorirane vsebine, checklisto SEO strategij.
btw: ta “vaba” se v sponzorirani spletni vsebini, pojavi 3 krat.
- v isti vsebini, je malenkost bolj v globino prispevka, “podtaknjena” možnost dolvleke vodnika (v zameno za e naslov).
Ta “vaba” se v spletni vsebini, pojavi 2 krat (p.s.: nejeverni Tomaži povabljeni h kliku članka na vrhu tega poglavja in veselo k štetju:))
- na dnu članka, čaka še povabilo za pridružitev k spremljanju še ostalih novic…
Seštejmo skupaj…
- na linku, na vrhu predstavitve tega primera, je vsebina, ki ima najmanj 6 lead magnetov v enem, samem url naslovu
Več kot imamo takšnih spletnih vsebin, ki lovijo e naslove, večja je stopnja rasti baze prejemnikov naših e novic.
Kako plasirati ravno prave spletne vsebine ustrezni spletni publiki
Druga točka prodaje čez email marketing, je ustrezno plasiranje ustreznih vsebin, našim prejemnikom.
Tu naredi ogromno spletnih prodajalcev napako s tem, da svojo email bazo, prepogosto in neprestano “posiljuje” z akcijami in kuponi. Nekateri ta pristop vidijo pri konkurenci (in mislijo, da pri konkurenci deluje), nekateri pa sploh ne pomislijo na to, da obstaja možnost, da se “ulovljeni” lastniki e naslovov, odjavijo od prejemanja e novic (kar jim po zakonu itak moramo omogočiti v vsakem poslanem mailu).
Poglejte si rezultate raziskave spletne agencije Litmus Software (1) o glavnih razlogih zakaj se prejemniki email novic odjavljajo od novic:
Večina malih in srednje velikih spletnih trgovcev, nismo mimovrste.si, privoščite.si, kuponko.si in podobne, velike blagovne znamke. Od priznanih in uveljavljenih blagovnih znamk, spletni obiskovalci in uporabniki, pričakujemo akcije in popuste in od njih, se od prejemanja e mail novic ne bomo odjavili, tudi, če dobimo obvestilo o akciji, vsak teden. Od drugih, manjših, nepoznanih in tistih, na katere smo se “naročili” zaradi njihovih uporabnih vsebin, pa pričakujemo uporabne vsebine tudi v bodoče. Obvestilo o nakupni priložnosti pa redko, če sploh. Še toliko manj, ker so naši elektronski predali itak že vsakodnevno, prepolni raznih, neverjetnih akcij in ugodnosti.
Kdor agresivno prodaja (preko kateregakoli spletnega kanala), bo, če nima izdelane strategije spletne rasti na tistem kanalu, sigurno, v prihodnosti, obsojen na iskanje vedno novih kandidatov za širjenje bazena potencialnih kupcev – ker bo stopnja tistih, ki se od prejemanja njegovih novic odjavljajo, večja od stopnje novo prijavljenih na e novice.
Glavni razlogi zakaj tehnika prodaje za večino malih in srednjih podjetij, čez email marketing, ne deluje, so:
- baza pridobljenih e naslovov je naključna, ne ciljana ali sploh ne pridobljena na dovoljen način
- bazo prejemnikov e novic v glavnem sestavljajo obstoječi kupci in znani obiskovalci spletne strani
- ni strategije rasti baze prejemnikov e novic
- preagresivna prodaja čez email (posledica je visoka stopnja odjav od emailinga)
- slab open rate (stopnja odpiranja prejetih sporočil), kar je posledica prepogostega pošiljanja e novic (in premalo uporabne vrednosti novic,..)
Da bi prava vrsta spletnih vsebin, dosegla pravi segment potencialnih kupcev (v pravi čas), že pove sam stavek, da je treba “bazen potencialnih kupcev” ustrezno segmentirati…..
Poglejte si zelo enostaven primer segmentiranja, na eni izmed mojih spletnih strani, izpred 4 let…. (ko smo s spletno stranjo za targetirano ključno besedo ” leseni nadstreški”, zasedali na Googlu, prvo mesto)…
Zanimanj preko spletne strani Mizarstvo.si, za lesene nadstreške, je bilo toliko, da je prodaja dala marketingu “navodilo”, da naj “na nek način” ločimo zanimanja za enokapne, dvokapne, tipske in druge nadstreške. Ter tudi na tista zanimanja, kjer ljudje povprašujejo samo po lesenih konstrukcijah za nadstreške….:
Da segmentacija spletnih sledi, ni treba biti neka ekstra, tehnološko in programersko zapletena reč, si lahko pogledate na primeru moje kontaktne podstrani. Že od vsega začetka postavljene strani, poskušam od interesentov, ki se zanimajo za sodelovanje z mano, izvedeti kaj sploh potrebujejo in kje, na področju spletnega nastopa, se trenutno nahajajo.
Je tako vsa nadaljnja komunikacija hitrejša, lažja in natančnejša.