V enem izmed prvih zapisov na moji strani (ta zapis), sem o bloganju kot načinu kako do novih strank, pisal že precej na široko.
Če se vam ljubi, pojdite in predelajte tisti zapis.
Če se vam ne ljubi (ker je večina mojih zapisov enostavno predolgih), si iz njega zapomnite, vsaj naslednje:
splača se vam dobro naučiti se blogati (konkretno zakaj, sem opisoval tudi v tem zapisu).
V današnjem zapisu v nadaljevanju, malenkost več besed najprej namenjam razliki med spletnim marketingom in spletno prodajo.
Zato, da boste v nadaljevanju lažje razumeli kako do novih strank.
.
Razlika med marketingom in prodajo
.
Nisem prepričan ali vam zna koristiti, ampak vseeno boste opise razlik med marketingom in prodajo našli tudi na številnih (tudi tujih) spletnih straneh:
Ta vsebina sicer lepo razloži razliko, a je žal v angleškem jeziku. Všečno razlago razlike (žal spet v angl.) pa boste našli tudi tukaj.
No, ker se ne spremljamo ravno zato, da bi se naučili teorije, vam v nadaljevanju iz čisto praktičnega vidika in po domače pokažem kako se ta razlika vidi pri mojem iskanju odgovora kako do novih strank preko spleta.
Spletni marketing “zganjam” zato, da pridobivam povpraševanja.
Eno vrsto povpraševanj, ki jih “lovim”, redno celo objavljam na prvi strani tukaj.
Slikca iz prve strani (tudi slikca spodaj) – (v času tega pisanja so podatki objavljeni z vključenim januarjem 2015) kaže koliko povpraševanj mi vsak mesec uspeva “ujeti” na enem izmed spletnih projektov (na katerem sem zelo močno aktiven).
.
.
Ti podatki so rezultat mojih (in ekipe) marketinških aktivnosti (o tem, da je moja glavna marketinška aktivnost, bloganje, menda ni treba zgubljati več besed).
Ta podatek je sicer na prvi pogled lep, a naj razložim.
V glavnem je ta podatek (število ujetih novih povpraševanj) dobro spremljati skozi več mesecev zaradi tega, ker lahko z njim zelo enostavno dobite potrditev ali ste s svojo spletno stranjo (in marketinškimi aktivnostmi) na dobri poti.
Če število “ujetih povpraševanj” narašča – nekaj očitno delamo dobro.
Za še lepšo sliko, si sam merim tudi kakovost prejetih povpraševanj.
Razložim zakaj.
- Ena povpraševanja so firbci – ljudje, ki jih nekaj zanima – nimajo pa strašanske želje ravno po nakupu (ti ponavadi v mailu napišejo, da jih zanima samo info cena in sploh ne produkt).
- Druga povpraševanja so primerjači – ti primerjajo cene in storitve, ki jih sam ponujam v primerjavi s konkurenco (ker imam vpogled na več spletnih strani, kjer prodajam podobne produkte, vidim, da se nekateri povpraševalci pojavijo z istim vprašanjem na več straneh).
- Tretji bi se samo radi pogovarjali (postavljajo vprašanja).
- Četrti bodo kupili – nekoč v prihodnosti, ko bom sam že trikrat prekopan.
- Peti – so ogreti za nakup in rabijo še dokončno potrditev.
In tako naprej.
Eni povpraševalci oddajo samo svoj elektronski naslov, drugi zraven še telefonsko, tretji v zanimanju izrazijo željo po dodatnem pogovoru, četrti priložijo skice (tam kjer pač lovim kupce produktov, ki zahtevajo priložene skice,….).
Skratka. Dobro je meriti kakovost prejetih povpraševanj.
Prvič – zato, ker jih boste s pravilnim in rednim bloganjem sigurno imeli iz meseca v mesec več, drugič pa – ker vam bo v prihodnosti zmanjkovalo časa, govoriti in razpravljati z vsemi.
Saj vemo…. če se pogovarjamo z enim, moramo drugega dati na stran.
In, če ne vodimo povpraševalcev po kakovosti, se lahko mirno zgodi, da bomo “na stran” dali kupce.
Ubadali pa se samo s temi, ki nas šele spoznavajo, se informirajo ali pa so samo firbci.
Da ne boste mislili, da imam sam za spremljanje tega kakšno ekstra super strašno spletno orodje, prilagam sliko spodaj.
Stari dobri excel, tabelica in lepo sprotno beleženje kakovosti povpraševanj. Tako kot prihajajo na telefon ali v inbox.
.
.
Če vodite takšno, super enostavno “tabelico”, vam to pomaga še za eno reč.
Z njo namreč imate pod kontrolo ali vam naraščajo najbolj kakovostna povpraševanja (kar si seveda želimo).
Da ne odplavam predaleč, v povezavi s tem še samo to, da glede povpraševanj na mojih spletnih projektih, merim še nekaj drugih reči.
Ker pridobivam povpraševanja za različne produkte, si vodim posebno tabelico, ki kaže po kateri vrsti produktov dosegam koliko povpraševanj na mesec.
Ker sem malenkost obseden s spremljanjem podatkov (in to svetujem tudi vam), sem na to vižo kaj vse lahko spremljate pri svojih pridobljenih povpraševanjih objavil že ta zapis. Spet je dolg, ampak konkreten.
Sicer pa je eden izmed zanimivih in koristnih kazalnikov, ki jih sam spremljam, tudi prejeta povpraševanja čez e pošto v primerjavi s prejetimi povpraševanji čez telefon.
.
To make a long story, short…..
.
Vse to kar je opisano zgoraj, je posledica marketinških aktivnosti. To še ni prodaja.
Prodajne aktivnosti se spremljajo drugače.
Koliko smo kaj vsak mesec izdali informativnih ponudb, koliko ponudb smo realizirali, katerih ponudb (po kakšnih vrstah produktov) je bilo izdanih največ, kako so bile plačane realizirane prodaje (po obrokih, z avansi,….), kateri marketinški kanal ima za posledico največ izdanih ponudb,….. in še in še.
Odkar pomnim, oddane ponudbe (spet brez ekstra dragih orodij), spremljam sproti. Tak primer na enem izmed projektov spodaj:
.
.
Če ne drugo, je takšna preprosta evidenca, dobra za to, da vam ni treba ugibati koliko bo realizirane prodaje.
Če skozi več mesecev veste kakšen je odstotek realizirane prodaje od oddanih info ponudb, ni treba strašne znanosti o tem, da bomo prodajo povečali že samo, če bomo povečali aktivnosti, ki vplivajo na oddajo več info ponudb.
Ta del je prodaja.
Še ena zanimiva opazka, do katere sem se dokopal tekom dela v prodaji (in marketingu). In, ki je sicer poznana večini obrtnikov.
Vedite, da, če se boste lotili spletnega iskanja strank, da obstaja velika razlika med strankami, ki jih dobimo preko priporočil in strankami, ki jih dobimo preko spleta.
En poslovni partner mi je nekoč rekel celo tako: “če dobim povpraševanje preko priporočila, obstaja 90% verjetnost realizacije posla. Če dobim povpraševanje preko spleta, je ta verjetnost 1 proti 30”.
Je pa res, da splet, če se ga lotimo pravilno, zelo hitro prekosi število povpraševanj, ki jih dobimo čez priporočila.
Toliko this time.
Se beremo.
.
.