ZELO KRATEK PREDGOVOR:
Po debelem letu dela, na moji drugi spletni strani (Seo-Praktik.si), začenjam tukaj z novim vodnikom….
Vodnik za pravilen začetek spletne prodaje (v nadaljevanju), nastaja na podlagi mojih pogovorov z mojimi ex in trenutnimi mentoriranci in na podlagi dela v spletni prodaji na mojih osebnih spletnih straneh.
*************
V prvem delu Vodnika (v nadaljevanju), si lahko začetniki v spletni prodaji, preberete, najprej to, kako se sploh odločimo kaj bomo prodajali preko spleta.
Največkrat je odločitev o tem kaj bomo prodajali sprejeta “intuitivno” in kar na podlagi hipnega prebliska in še preden sploh pregledajo trg (ali se nekaj sploh splača prodajati ali ne), si nekateri bodoči prodajalci, dajo že izdelati spletno trgovino.
Ker pa stroški z izdelavo spletne strani, vsaj, če želimo, da je ta “solidna”, niti niso mali, si spodaj preberite 3 vprašanja, na katera se splača odgovoriti, preden naročite izdelavo spletne trgovine.
Kako preverite, kaj se splača prodajati preko spleta
Sicer boste v precej nasvetih za spletno prodajo, na različnih spletnih straneh, opazili, da se da preko interneta prodajati, praktično vse, ampak to še ne pomeni, da lahko vsak tudi uspešno prodaja vse. Zraven tega, da ni vsak med nami, primeren za prodajo vsega (ker smo si različni), imamo posamezniki, med sabo, tudi različna začetna izhodišča, s katerimi začenjamo svojo spletno prodajo.
Nekateri imajo že uspešne izkušnje iz prodaje drugih produktov, nekateri se z vzpostavljanjem učinkovite spletne prodaje srečujete prvič.
Kaj se splača prodajati na internetu lahko preverite na več načinov, verjetno eden bolj enostavnih načinov pa je, da preprosto preverite kako gre prodaja produktov, ki jih želite prodajati sami, vašim konkurentom (na istem trgu, kot mislite prodajati sami).
Poglejte primer:
Recimo, da želite preko slovenskega Googla prodajati vgradne omare (primer dajem zato, ker vgradne omare, preko ene izmed mojih spletnih strani, na slovenskem Googlu, prodajam tudi sam).
Najbolj enostavno pridete do odgovora ali se nekaj splača prodajati na internetu tako, da najprej pregledate koliko plačanih oglasov imajo vaši konkurenti na prvi strani Googla.
Več kot se “vrti” plačanih oglasov, bolj je logično, da se prodaja izbranega produkta splača, ker ni logično, da bi podjetja zakupila določene ključne besede na Googlu, če preko njih ne prodajo nič.
Za brezplačna orodja, ki bi pregledala Googlove plačljive oglase (še posebej za slovenski trg) boste porabili kar nekaj časa (ker pač večina orodij, ki prikazujejo plačljive oglase, deluje za velike, tuje govoreče trge).
Spodaj si poglejte primer kako vidite koliko oglasov se prikazuje za ključno besedo “vgradne omare” na prvi strani slovenskega Googla, s pomočjo orodja Moz Pro:
Med plačljivimi orodji, s katerimi lahko preglejujete ali se prikazujejo plačljivi oglasi, koliko oglasov se prikazuje in kakšni so ti oglasi, se pogosto priporočajo še: WhatRunsWhere.com, Moat Ad Search, SemRush, SpyFu, idr…
Pred nakupom kateregakoli orodja, najprej testirajte orodje ali deluje za vaš ciljan trg in vaše produkte. Če imate za iskanje odgovora na voljo nekaj časa, obstaja tudi brezplačna pot, da ugotovite kakšne in koliko oglasov plačujejo vaši konkurenti.
To ugotovite preprosto tako, da približno 3 krat na teden (zjutraj, opoldan, zvečer), vaše ključne besede, vtipkate v Google (incognito) in si v enostavni razpredelnici vodite število oglasov in spletno stran konkurenta, če pa se vam ljubi, pa iz ekrana kar skopirajte screenšot oglasa.
Tako boste po tednu dni prišli do odgovora koliko oglasov se “vrti” za vaše izbane besede, kdo so vaši največji konkurenti in kakšne oglase imajo v svojih kampanjah.
Kako preverite potencialni zaslužek od prodaje
Potencialni zaslužek, preden se sploh začnete (resno) iti spletne prodaje, je pametno predvideti vnaprej, če ne drugega že zato, da veste pri kakšni količini prodaje in kdaj si lahko obetate, da boste prišli na nulo s prihodki in stroški (hint: k stroškom spletnega trženja vkalkulirajte tudi stroške promocije spletne trgovine, ne samo stroške izdelave spletne strani).
Da pridete do “koliko toliko” natančne ocene koliko lahko zaslužite s prodajo posameznega produkta (preko Googla), morate vedeti vsaj približno:
- koliko ljudi se zanima za vaš produkt
- koliko prodaje si lahko obetate
- kakšen je zaslužek za prodajo enega produkta
Poglejte nadaljevanje primera od zgoraj….
V (brezplačno) orodje Ubersuggest, vtipkate ključno besedo, orodje pa vam izpiše koliko ljudi se zanima za vaš produkt, na mesec (t.i. iskalni volumen) in število predvidenih klikov na vašo spletno stran (glede na to, na kateri poziciji v Googlu, se vaša spletna trgovina, nahaja):
Ko imate enkrat približno oceno predvidenega števila obiskovalcev za vašo spletno stran, morate samo še “oceniti / izračunati” koliko od predvidenih obiskovalcev spletne strani, bo kupilo produkt.
Ker tega ne morete natančno vedeti vnaprej, uporabite t.i. pričakovane ocene konverzij spletnih obiskovalcev v spletne kupce.
Konverzije se od dejavnosti do dejavnosti, zelo razlikujejo, ena (starejša) študija Invespcro je za različne produkte in storitve, izračunala spodnje povprečne konverzije obiskovalcev spletnih strani v kupce:
Niti približno si ne obetajte zgornjih konverzij na začetku svoje spletne prodaje. To ne pišem zato, da vam zbijam moralo, ampak zato, ker je preprosto boljše računati potencial prodaje s črnim scenarijem in biti pozneje “pozitivno presenečen”, kot si obetati več, biti pa potem bridko razočaran :).
Začetne spletne strani in trgovine, imajo po nekaterih študijah, konverzijo spletnih obiskovalcev v kupce, med 0,5% in 1%.
Na primeru vgradnih omar, bi ocena predvidene prodaje, s pomočjo zgornjih podatkov, bila naslednja:
- število predvidenih klikov na spletno stran = 259
- predvidena konverzija (dejavnost Home and Garden) = 7%
- ocena prodaje = 18,13 vgradnih omar na mesec
Ko imate izračunano predvideno količino prodaje, preprosto to številko pomnožite z maržo (provizijo) in imate oceno vaših predvidenih prihodkov na mesec (hint: preden se podate v boj za prvo stran Googla, si izračunajte še stroške za ta “boj”).
Če se nameravate na prvo stran Googla, prebiti s pomočjo plačljivih Google Ads oglasov, vam stroške oglaševalske kampanje, izračuna kar Googlov načrtovalnik oglaševalskih kampanj, če pa se nameravate na prvo stran Googla, prebijati čez organske prikaze, pa si lahko s približnimi stroški, pomagate tudi z mojim cenikom SEO storitev (hint: do bolj natančne povprečne cene stroškov “napadanja” prve strani na Googlu, z organskimi prikazi, pridete, če boste preverili več SEO ponudnikov, ne samo enega). V zvezi z brezplačnim, organskim “napadanjem” Googlove prve strani, priporočam, da si preberete še moj članek Prodajne tehnike, ki na Googlu delujejo brez plačljivih kampanj.
Kako izberete spletne kanale na katerih boste tržili produkte
Vsak produkt in vsaka storitev, ki jo nameravate prodajati, ni primerna za prodajo, preko vsakega (in vseh) spletnih kanalov:
- Če izberete napačne spletne kanale, vam bo to vzelo denar – če se boste na njih lotili trženja s pomočjo plačljivega prikazovanja.
- Če pa na napačnem prodajnem kanalu, nastopate brez plačljivega oglaševanja, vam bo to vzelo čas.
Zato je pametno, da že pred začetkom prodaje preko spleta, ugotovite kateri spletni kanali so najbolj primerni za vašo prodajo.
Zelo enostaven način za to je, da preverite kje najbolj aktivno prodaja vaša konkurenca….
Nadaljujem prikaz primera iz moje spletne prodaje vgradnih omar…
Iz prve slike (na vrhu tega zapisa), lahko vidite, da je konkurent moje spletne strani za prodajo vgradnih omar, uvrščen v Googlu na prvi strani, pred mano, podjetje Alples.
Spletno stran vašega konkurenta vpišete v orodje Buzzsumo (orodje omogoča brezplačno testiranje) in preprosto preverite na katerih spletnih kanalih dosega vaš konkurent največjo odzivnost (engagements):
Ko veste na katerih spletnih kanalih je najbolj aktivna vaša konkurenca, jim začnite najprej slediti in jih opazovati, vmes pa “tuhtajte” kako lahko na podoben, a hkrati še boljši način, na tistem kanalu, tržite sami.
Ko odkrijete spletne prodajne kanale, na katerih je vaša konkurenca, najbolj aktivna, upoštevajte, da se pri njih, najbrž s spletnim trženjem, ukvarja več ljudi (še posebej, če je vaš konkurent večja firma oz. znana blagovna znamka).
Če ugotovite, da se pri vašem konkurentu, s spletno prodajo, ukvarja večja (in bolj izkušena) ekipa, dobro razmislite, v katerem spletnem kanalu in s katero prodajno taktiko, se sami “najboljše počutite” in pilite svoje sposobnosti prodaje, na tistem kanalu.
Dostikrat ima “slepo” sledenje vsega kar počne in kjer je prisotna konkurenca, za posledico to, da smo tudi sami prisotni vsepovsod (na pol), pravega učinka na boljšo prodajo, pa to nima.
Namesto “biti vsepovsod”, priporočam, da se specializirate najprej za en kanal (in, če ta, za vaše prodajne cilje, ne bo dovolj učinkovit), izberite dodatnega.