Katere spletne kanale izbrati za trženje svojega produkta [2.DEL VODNIKA ZA PRAVILEN ZAČETEK SPLETNE PRODAJE]

Po tem, ko imamo izbran produkt, ki ga mislimo tržiti preko interneta (o tem Kako izberemo kaj prodajati, v 1. delu Vodnika), je na vrsti izbira kanala/kanalov za trženje.

Po mojih dosedanjih izkušnjah, je prava izbira spletnih kanalov, odvisna od izkušenj s posameznimi kanali in budžeta, ki ga imamo na voljo, za promocijo.

Izkušnje s prodajo na različnih kanalih, povedo, kateri kanal je najbolj primeren za posamezen produkt, budžet pa določa ali se bomo spletne prodaje lotili na kanalih, ki omogočajo brezplačno povečanje vidnosti ali na kanalih, kjer je treba za vidnost in prodajo, plačati. V marsikaterem primeru ni narobe, če uporabimo tako plačljiv, kot neplačljiv pristop k trženju.

Spodaj si lahko pogledate katere spletne kanale sploh imamo na voljo, malenkost bolj podrobno pa (logično) najprej pokomentiram  tista 2 prodajna kanala, na katerih imam sam (pozitivne) izkušnje. O učinkovitosti vseh drugih spletnih kanalov, je boljše, da preverite pri mojstrih, ki izbrane prodajne kanale, dnevno uporabljajo pri svojem delu.

 

Kako prodajati čez LinkedIn

 

Da bi učinkovito uporabljali LinkedIn omrežje za prodajo svojih storitev in produktov, je dobro vedeti, da se na LinkedIn omrežju nahajamo predvsem 3 skupine spletnih uporabnikov:

 

  • majhna, srednje velika in velika podjetja, ki predstavljajo svoje produkte, novitete in iščejo nove kadre za zaposlovanje
  • iskalci zaposlitve in iskalci (pogosto prodajnih) poslovnih priložnosti
  • manjši freelancerji (ki predstavljamo svoja znanja in izkušnje)

 

Če hočete biti učinkoviti pri prodaji čez LinkedIn, je vsaj po moji izkušnji (na LinkedIn-u sem v času tega pisanja, cca. 4 leta), potrebno upoštevati naslednje:

 

  • treba je biti redno aktiven in konsistenten na omrežju. Biti redno aktiven pomeni, da se v LinkedIn omrežje prijavite večkrat na dan, polajkate vam všečne objave drugih, delite uporabne informacije in nasvete drugih ter se na spoštljiv način vključite v debate drugih v obliki komentarjev. Biti konsistenten pomeni, da vztrajate s svojim sporočanjem in komunikacijo, na LinkedIn-u, na dolgi rok (več let).

 

  • dobro (v celoti) izpolnite svoj LinkedIn profil (ne pozabite v profil dodati povezav do svojih spletnih strani in storitev). Različni spletno marketinški strokovnjaki priporočajo, da si v ta namen oglejte LinkedIn profile drugih, že uspešnih v vaši branži, osebno pa mislim, da je najboljši profil tisti, ki preprosto pove kdo ste, kaj ste in predvsem kaj lahko ponudite svojim potencialnim strankam (drugače kot vaša konkurenca).

 

Osebno, na svojem profilu, bolj malo dam na branding (nekateri kolegi mi pravijo, da premalo), precej pa na to, da se predstavljam preprosto s tem kdo sem in kaj počnem (btw: s klikom na sliko prispete na moj LinkedIn profil). Predlagam, da ga pogledate in naj vam služi za inspiracijo za vaš opis. Opazili boste, da imam opis v profilu v dveh jezikih, ker občasno targetiram tudi na angl. govoreči trg, iz tega naslova pa sem uspešno pridobil stranke tudi že iz Italije, pa tudi večjo spletno trgovino iz Romunije, itd…(vseh ne izdam :)).

 

 

 

  • svoje objave na LinkedIn-u zasnujte nevsiljivo in čim manj prodajno (bolj se osredotočite na uporabno vrednost npr. vaših blog zapisov)

 

  • bodite proaktivni pri navezovanju kontaktov in mreženju, obenem pa tudi selektivni. V svojo LinkedIn mrežo ne vabite vseh samo zaradi tega, da bo vaša mreža čim večja, ampak le tiste, od katerih se lahko nekaj naučite oz. katerim lahko na dolgi rok, dodajate vrednost

 

  • ob pridobivanju novih stikov naj NE BO vaš prvi nagovor povezanemu kontaktu, vaša ponudba

 

  • LinkedIn omrežje uporabite za navezovanje stikov, odnos pa na sproščen, subtilen in naraven način, gradite preko zasebne komunikacije

 

  • za prodajo čez LinkedIn si postavite cilje; LinkedIn omrežje uporabljajte kot “spoznavni kanal”, proaktivno komunikacijo s povezanimi člani pa zastavite na število tedenskih ciljev. Pred prodajo čez LinkedIn (preko zasebne komunikacije) sestavite svoj prodajni nagovor.

 

  • uporabite t.i. account based marketing (vir: What is account based marketing, LinkedIn Marketing Solution Blog in Account based marketing – A complete Guide, Drift.com).
    Logika tega pristopa je, da najprej identificirate LinkedIn accounte/profile, ki zadostujejo profilu vaših idealnih strank (predpogoj je torej poznavanje potreb vaših strank !!!), identificirate različne pristope do njih, se z njimi povežete, izvajate prodajo, merite rezultate in ponavljate svoje delo (btw: upravljanje LinkedIn računa, objavljanje nekaj postov in ureditev podjetniškega profila na LinkedIn-u, NI proaktivna prodaja in account based marketing na LinkedIn-u).

Ker sem sam s svojo spletno prodajo začel s pomočjo SEO optimizacije spletnih strani, naj povem, da prodaja čez LinkedIn ne deluje enako kot SEO.
Sicer sem sam, na podlagi objav mojih blogov, dobil nekaj zelo dobrih poslovnih partnerjev čez LinkedIn, s katerimi sodelujem že več let, a niti približno ni učinkovita metoda za pridobivanje novih poslov čez LinkedIn preprosto ta, da promoviraš svoj blog post in čakaš, da te bo kdo poklical za sodelovanje.
Proaktiven pristop na LinkedIn-u zahteva več. Najprej definiranje svojih potencialnih strank, njihovo iskanje na LinkedIn-u, definiran pristop do najdenih kontaktov (izdelan prodajni nagovor) in zaključevanje prodaje.

 

Kako prodajati čez Google, s pomočjo SEO spletne optimizacije

 

Čeprav ga, na mojem blogu, skoraj ni prispevka, ki v nekem delu, ne bi omenjal spletne optimizacije, boste v spodnjem poglavju, vseeno prebrali nekaj, kar doslej o SEO še nisem napisal.

 

Primer prodaje preko SEO spletnega kanala, razložim kar na primeru prodaje mojih storitev optimizacije spletnih strani, v moji branži….

 

Večina SEO mojstrov, kar sem jih imel priložnost spoznati v Sloveniji, se mi zdi, da SEO razume kot enega izmed “klasičnih spletnih” prodajnih kanalov, kjer je cilj, da SEO pripelje čimveč obiskovalcev, prodaja pa se potem “zgodi sama od sebe”.
Sam vedno bolj ugotavljam, da je SEO samo pot do novih in več obiskovalcev, prodaja pa se zgodi drugje. Med ljudmi.

Zatrdim vam, da je v moji, SEO branži, na slovenskem internetu, kar precej spletnih strani na prvi strani Googla, zdaleč pred mano, (kar poglejte na Google), a vem, da je med njimi kar nekaj takih, ki od prodaje (izključno) SEO storitev, ne živijo.

 

Po nedavni študiji (SEO services report 2019 – Backlinko) bi samo 30% malih podjetnikov priporočalo svojega SEO providerja drugim podjetjem, kar 70% podjetnikov, ki so naročili storitve SEO optimizacije, pa svojega “dobavitelja” ne bi priporočilo naprej:

 

 

Razlog je v največ primerih, preprosto ta, ker SEO providerji, ne uspejo vzpostaviti odnosa s svojimi klienti (ampak v njih vidijo le priložnost za prodajo in zaslužek).

Če bodoči interesent za optimizacijo njegove spletne strani, “prileti” na kup vsebine, ki ni nič drugega kot kopija nekih SEO člankov ali pa vsebina, ki je pisana za predvsem ali celo samo za potrebe SEO, ni čudno, da do prodaje (ob vedno večjem razumevanju pojma spletne optimizacije, klientov) ne more priti.

Prodajati SEO, vsaj zame, pomeni, v prvi vrsti edukacijo poslovnega partnerja.
V nasprotnem bo partner itak odnehal, ker ne razume kaj plačuje, hkrati pa SEO vzame še in še časa ter let dela.

 

Kako torej prodajati na Googlu, po naravni poti?

 

V prvi vrsti tako, da:

 

 

  • za pogovor s pridobljenimi leadi imejte vnaprej izdelane scenarije (reklamacijski, prodajni, informativni scenarij,..)

 

  • segmentirajte leade na hladne, mlačne in vroče

 

  • priučite se zaključevanja prodaje

 

  • izdelajte customer podporni, izobraževalni kanal (v mojem primeru vse mentorirance, povabim še v zaprto Facebook skupino, kjer sproti delim vse kar se sam novega naučim o SEO)

 

  • brez slabe vesti, segmentirajte tudi svoje obstoječe stranke (strateške stranke, s katerimi želite odnos graditi več let, stranke, ki zahtevajo dodatno pozornost, redne stranke). V precej poslih, to segmentacijo strank, namesto vas, naredijo kar stranke same. Ker tudi stranke obstajajo takšne, ki jim ne boste všeč in takšne, ki bi z vami želele sodelovati dolgoročno.

 

Med ostalimi prodajnimi, spletnimi kanali, priporočam, da pozornost posvetite še posebej naslednjim:

 

  • Google Ads oglaševanju
  • Facebook oglaševanju
  • prodaji čez Amazon
  • prodaji čez Instagram
  • email marketingu

 

  • pri čemer za vse kanale, svetujem, da najdete strokovnjake in svetovalce, ki od trženja na posameznem kanalu, dejansko živijo.
    Saj veste, govorimo in pišemo lahko vsi o vsem…..