Google kar ne neha s ponujanjem ključnih besed, na katere mi v zvezi z mojo dejavnostjo (mentoriranje za povečanje prodaje preko spleta), predlaga vsebine, ki so za morebitne interesente lahko zanimive. Tokrat je na vrsti sistem prodaje.
Zapis tokrat začenjam z objavo meni ene najpriljubljenejših slikc, ki sem jih našel že pred debelim letom in, ko sem še intenzivno raziskoval motive, ki jih ima predvsem management v podjetjih pri tem, ko razvija svoj posel.
Jasno, pri srcu mi je še posebej zato, ker je moji dejavnosti in mojim prepričanjem, zelo blizu.
.
.
Iz slike (vir mi je pobegnil, se opravičujem) lahko razberemo izzive s katerimi se možje na vodilnih mestih v podjetjih (direktorji, vodje prodajnih oddelkov, ipd…) pri svojem delu najpogosteje srečujejo. In kaj jim predstavlja najtrše orehe.
Neučakani kot smo, poglejmo kar vrhnje rezultate.
Največ naporov in izzivov vodilnemu managementu (tudi v prodaji) predstavlja vzpostavitev organske (naravne rasti) svojega poslovnega modela in pa definiranje poslovne strategije tako, da (po domače) pije vodo.
Takoj za tem je na vrsti zniževanje stroškov, fokus na kampanje (inorganic growth), razvijanje vodstvenih in vodilnih kapacitet, upravljanje s tveganji in tako naprej.
Iz izkušenj iz vsakdanjega dela, ki ga opravljam, se v prispevku v nadaljevanju osredotočam na prve (najbolj štrleče in zanimive) postavke.
.
Presneta organska rast
.
Kaj to je? Zakaj je dobra? Čemu služi? Zakaj bi na vašem mestu, vse napore v prodaji vložil v to (pred ostalimi prodajnimi kampanjami in poskusi)?
Doseči organsko rast prodaje si, vsaj kar se imam priložnost srečati z vodilnim kadrom v podjetjih v dosedanjem delu, želi večina (in zgornji graf to tudi potrjuje).
Organska rast prodaje pomeni, da v podjetju razumemo vzgibe, ki našo rast povzročajo. Znamo povezati vzroke za rast, s stroški in na koncu koncev, tudi posledično s prihodki.
Da ne boste mislili, da je to tako zelo samoumevna reč, samo 1 preblisk, kjer nam nerazumevanje vzrokov za doseganje prodajne rasti, ne koristi (oziroma celo škodi):
- če se nam ne sanja kateri medij je stroškovno najbolj učinkovit za doseganje namena naših marketinških kampanj, bo naše poslovanje po vsej verjetnosti zgledalo tako, da pač testiramo in streljamo. Enkrat preko enega kanala, drugič preko drugega, tretjič spet preko prvega, četrtič obupamo nad vsemi. In za vse mislimo, da so neučinkoviti.
Čeprav obstaja večja verjetnost, da dejansko ne vodimo ne primerjalnih analiz posameznih marketinških in prodajnih kanalov, še manj pa efekta iz posameznih kanalov.
V najboljšem primeru si podjetja za to reč najamejo marketinške agencije, ki sestavijo in predlagajo marketinški načrt – a čisto iz prakse, tudi tu ne moremo biti 100% prepričani, da dobimo maksimalen izplen za naš vložek (kar lahko takoj opazimo, ko damo ponudbo za marketinško strategijo narediti dvema različnima agencijama).
In spet smo obsojeni na streljanje v jato in raznovrstna testiranja agencij in medijskih kanalov (jasno, dokler marketing budžet in lastniki, to dopuščajo).
Predlog: da bi se nekoč, čisto hipotetično, kadarkoli že, v prihodnosti izognili testiranju medijev in prodajnih kanalov ter metanju denarja skozi okno, vzporedno tem “izletom”, gradite in razvijajte svoj medij. Splet je zato pisan na kožo.
Če ne drugo in, če tudi ne uspe, si boste na tak način:
- pridobili izkušnje v zvezi z delujočimi marketinškimi pristopi
- izvohljali in začeli zaznavati dobre marketinško prodajne prakse
- znali ločevati prodajno marketinške prakse, ki so namenjene testiranju od tistih, ki že delujejo
- postopno zgradili od zunanjih medijev in kanalov neodvisno podjetje
.
Sistem prodaje začnite graditi pri temeljih
.
Vaše prodajne aktivnosti, za katerikoli kanal prodaje ste se že odločili, se naj ne začnejo na vrhu.
Začnite od spodaj navzgor oz. po domače: ne moreš prodati naselja s 100 hišami, če ne prodaš prve.
Razen, če prodajate samo paketke naselij 🙂
Ogromno sogovornikov na področju prodaje mi “potarna”, da imajo občutek, da je njihova prodaja preveč stihijska. Kampanjska in vezana kar na razmere na trgu.
Hec pa je v tem, da gre pri razvijanju organskega sistema prodaje, za ravno nasprotno. Spoznati trg, zaznati trg, njemu prilagoditi posamezne procese in aktivnosti in osvajati trg. Trg se ne osvaja tako, da poskušaš prvemu, ki se “delno” zanima za naš produkt in storitve, prilagoditi pol proizvodnje, tričetrt nabavne službe, 12 razvojnikov in 3 prodajalce.
Tudi marketinške kampanje na podlagi enega, bežnega povpraševanja, najbrž ne boste naredili.
Če smo že financer, bodimo tudi leader. Mi vodimo in prevzemimo odgovornost za kampanje in rezultate in mi smo tisti, ki se odločimo kako se prilagoditi trgu.
.
Definirajmo pravila igre
.
Po tem, ko ste dobro “pretuhtali” na kak način sploh želite lopniti po prodaji (ali s terenci s trkanjem na vrata, ali s spletom, ali fizično štacuno, ali kar miksom vsega kar obstaja), predlagam, da definirate pravila igre.
Ko sem še vodil terenske prodajne skupine, je bilo eno izmed prvih pravil igre, da se videvamo redno. Najmanj enkrat tedensko.
To je samo en primer pravila (normalno pa, da jih boste imeli v svoji prodajni juhi več).
Dorečena pravila so super. Razložim zakaj:
- v štartu pravila poskrbijo za to, da se (sami) izločijo neresni in firbci. Ki bi z vašo prodajo samo radi poskušali.
- v štartu pravila igre (ne vi) poskrbijo za to, da bodo udeleženci poročali o svojih minulih aktivnostih (tudi molk ali neaktivnost nekoga je dragoceno sporočilo vam, ki želite vzpostaviti delujoč sistem prodaje).
- v štartu pravila igre poskrbijo zato, da se postavijo načrti za nov delovni teden.
- v štartu pravila igre razvijajo odnose, delijo dobre prakse med uspešnimi prodajalci in manj uspešnimi, itn….
.
Postanimo obsedeni z evidentiranjem rezultatov
.
Nekje sem pred 100 leti prebral, da je ključ do izboljševanja rezultatov, njihovo spremljanje. Iz mojih ostalih objav, lahko razberete, da to pravilo “diham in živim “.
Če že plačate, naročite ali izvajate neko marketinško ali prodajno aktivnost, ni hudič, da ne bomo nek % energije namenili še za to, da vodimo kaj nam bo ta kampanja prinesla.
.
Bolje je vedeti, da nam nekaj ne prinaša nič, kot ne vedeti nič.
.
Zakaj?
Ker, če vemo, da nam je neka kampanja, prinesla rezultat 0 prodaje (torej same stroške), je vsaj ne bomo več ponovili.
Če ne vemo o njej nič, obstaja zelo velika verjetnost, da bomo nekoč (ne nujno takoj naslednji mesec) šli še enkrat na led. Če ne prej, pa takrat, ko bo nek nov, nadobudni tržnik iz medijske hiše x, predlagal akcijo, ki je še ni bilo ali pa, ko bo s svojimi šefi stavil za zlato uro, da je sposoben svoje prodajne rezultate povečati za 25%.
Mi pa smo samo mina te stave.
Ne tako.
Gremo raje tako:
kampanje merimo. Vse. In vse tudi evidentiramo (o tem kako, sem pisal tukaj). V neko smiselno (lahko je tudi čisto navadna excel) primerjalno tabelico. Da bomo v prihodnosti lahko sploh primerjali kateri medij ali prodajna akcija nam daje kak rezultat za kak vložek in v kakšnem času.
Ker je to več ali manj teorija, spodaj ena bežna lestvica, o tem kako sem še “v starih časih” spremljal tiskane medije:
- po nakladi
- po geografskem območju, po regijah
- po izobrazbeni strukturi bralcev
- po prodanih izvodih
- po neprodanih izvodih na izdajo
- po kupni moči bralcev
- po naročenih skozi članarine
- po velikosti formatov možnosti oglaševanja
- po presneti ceni
- po odnosu s tržnikom oglasnega prostora (če ni plačal pol odojka za kosilo, je pač dobil nižjo oceno :))
in še in še in še
Spomnim se, da je iz ene marketinške agencije prišla gospa na pogovor o možnostih sodelovanja in je rekla, ko smo ji pokazali našo “interno” evidenco, da sami pa res nimajo tako natančno zbranih podatkov o tem.
Razumete?
Bolj kot imate evidentirane podatke, bolj kot spremljate raznorazne parametre, bolj sami odpadajo ti, ki pač tega ne vodijo. Bolj bo naraščala tudi vaša samozavest v to, da nekaj drobnega o nečem pa le veste.
Kar vam pa, če ne drugo, daje fantastično izhodišče za pogajanja o cenah (če ne boste prej ugotovili, da je kar najbolje, da kampanje vodite sami ali celo, da je najbolje, da svoj medijski prostor začnete graditi sami).
p.s.: prekoračil sem zastavljen obseg mojega nakladanja o prodaji, zato ni druge, kot, da vas povabim, da me spremljate tudi v bodoče.
Bom enkrat nadaljeval – če ne pozabim 🙂
.
.