Kako razširiti poslovanje v tujino [7 idej za razširitev dejavnosti spletnih agencij na tuje trge]

Spodnji zapis je nastal na pobudo mojega dobrega prijatelja in večletnega poslovnega partnerja, od katerega sem dobil dovoljenje, da njegovo vprašanje uporabim za tokratni blog zapis.
Čeprav se na prvi pogled zdi “čudno”, da delim nasvete kako razširiti dejavnost v tujino, spletnim agencijam (za katere bi mogoče kdo pomislil, da so moji dejavnosti konkurenčne), povem, da večina spletnih marketingašev, ne misli tako. Vsaj kar jih jaz poznam in z njimi sodelujem, se jih večina zaveda, da je spletne pogače, za vse, več kot dovolj.
Preden si preberete moje razmišljanje, še “rahel disclaimer”: Sam se, s svojim spletno marketinškim delom, na osvajanje tujih trgov ne podajam na način kot to delam na slovenskem trgu (v svoje storitve sem “zaenkrat” dodal samo možnost SEO mentoriranja v nekaterih tujih jezikih in offpage SEO za nekatere tuje trge). Ne pišem in ne sestavljam pa, zase (v tem trenutku), nobene spletne zgodbe v tujem jeziku. 
Ker precej mojih poslovnih partnerjev, sodelovanje z mano začne z ambicijo, da bodo SEO znanja in pristop, kasneje uporabljali še na tujih trgih, berite prosim spodnje ideje in nasvete zgolj kot moje razmišljanje, kako bi se lotil tujine (ko bi se je in, če se jo sploh kdaj bom).
Nasveti in ideje za razširitev posla v tujino, v nadaljevanju, so napisani konkretno za dejavnost (spletni marketing) za poslovnega partnerja, ki mi je postavil vprašanje, mogoče pa zna katera od idej biti uporabna tudi za ostale dejavnosti… in ostale bralce.

 

1. ideja = Domačo, delujočo, spletno prakso, prenesite v tujino

 

Verjetno kot najlažjo pot do osvajanja novega trga, vsak drugi “prodajni svetovalec” ponavlja “mantro”, da preprosto na tujem trgu ponavljaš to, kar (uspešno) delaš na domačem. V realnosti to ponavljanje “domače uspešne prakse” ne deluje ravno “enostavno”,  pogosta razloga za to sta 2:

 

  • nekatere spletne agencije doma nove posle pridobivajo zaradi priporočil, ki dežujejo kot posledica dolgoletnega, očitno dobrega dela, na domačem trgu. Priporočil iz tujine, če spletne agencije tam še ni, ne more biti.

 

  • spletna agencija ne ve NATANČNO zaradi katerih (marketinških, ne samo spletnih) aktivnosti prihajajo kupci in stranke. Spletne agencije, tako kot ostala podjetja, “streljajo” na trgu čez več kanalov, posledica tega pa je, da niso “čisto sigurne”, kateri kanal bi bil najbolj primeren za prodor v tujino (napad tujine z vsemi kanali, pa budžet ne prenese).

 

Za razširitev dejavnosti spletnega marketinga, bi jaz, če bi se zato odločal, preprosto sebi najprej odgovoril katera spletna metoda (kanal) zame najboljše deluje in bi preprosto tega, intenzivno razvijal na tujem trgu. Če se kdaj podam “resno” v tujino, bosta ta kanala, pri meni, sigurno SEO optimizacija in LinkedIn.

 

 

2. ideja = Potencialne tarče poiščite na drugi, tretji in četrti strani Googla in se z email outreachom lotite njihovega nagovarjanja

 

To metodo pravzaprav priporoča vsa SEO stroka.

 

Po tej logiki, svoje tarče (na ciljanem trgu) poiščete na drugi, tretji in četrti Googlovi strani. Zato, ker so na drugi, tretji in četrti Googlovi strani, to pomeni, da imajo potencial, verjetno pa tudi ambicije, da se prerinejo na prvo stran. Če sami, kot spletna agencija, ponujate storitev izboljšanja uvrstitve spletnih strani na Googlu, so to vaše idealne tarče.

 

Izdelate dobro prodajno email sporočilo (t.i. email outreach) in ga pošljete decision makerjem teh podjetij.

 

Jaz sicer ne bi poslal vseh sporočil vsem naenkrat, hkrati pa tudi ne bi sploh poslal “prodajnih emailov”. Preberite tretjo idejo (v nadaljevanju) in videli boste kaj smo, namesto prodajnih sporočil, pošiljali mi, ko sem bil še vodja prodaje slovenskih traktorjev za tuje trge.

 

 

3. ideja = Udeležujte se tujih sejmov (ali pa gradite sezname udeležencev na tujih trgih) in jim pošiljajte emaile

 

S to metodo smo dejansko, sami, ko sem bil še v redni službi, slovenske traktorje, sploh postavili na zemljevid Evrope.

 

Ko sem bil zaposlen še v redni službi kot vodja prodaje za tuje trge in je bila moja naloga razširiti prodajo slovenskih traktorjev na tuje trge Beneluxa, Irske, Francije, Anglije, idr… je ideja o tem, da bi šli na tuje trge, pri vodstvu več ali manj, povzročala “knedl v ustih”.

 

Vodstvu podjetja se je takrat (upravičeno) stroškovno neučinkovito in prepočasno zdelo, da gremo tarče iskat na tuje sejme, ker pa sem bil zadolžen za razširitev poslovanja na tuje trge, sem pač svoje delo v pisarni, na Ptuju, začenjal tako, da sem po internetu iskal sejemske spletne strani in ostale dogodke, na katerih se združujejo naše potencialne tarče, potem pa na teh straneh iskal email kontakte udeležencev.

 

Na svojih spletnih straneh smo izdelali slovenski e mesečnik, z nekaj novicami, tega prevedli v jezike trgov, na katere smo targetirali in te novice, preprosto pošiljali na sezname (p.s. takrat še ni bilo GDPR-ja, ipd….).

 

Sicer je tu in tam priletel kak mail, naj nehamo pošiljat novice, pa tudi kak hud prejemnik se je našel, še posebej, če smo “dregnili po pomoti” na kakšnega konkurenta, generalno gledano pa je metoda delovala.

 

Zato, ker smo s tem načinom, za preljubi slovenski traktor, uspeli najti zastopnike (in z njimi sklenili sodelovanje) na cca. skupno 15 trgih (v približno 5 letih).

 

Danes, za iskanje email naslovov po spletnih straneh, uporabljam Free Email hunter. Brezplačni vtičnik za Chrome, se po inštalaciji, “naseli” v desni, zgornji kot iskalnika in na katerokoli stran že priletim, izpiše vse elektronske naslove, ki jih na spletni strani najde. Slika spodaj…

 

email naslovi
Email Hunter si lahko nastavite, da vam izpiše naslove samo na dotičnem url naslovu ali pa vse naslove, ki jih najde na celotni strani.

 

4. ideja = Na tujih trgih zakupite ključne besede s katerimi ste profitabilni že doma

 

Po svoje “najlažja” in “sigurno delujoča” metoda pritegovanja novih kupcev na tujih trgih, bi morala biti tista, ki jo za pritegovanje, uporabljate spletne agencije, doma.

 

Če je na domačem trgu, spletna agencija, z določenimi zakupljenimi ključnimi besedami, že profitabilna, potem točno ve, katere besede se splača zakupiti in katere ne. S profitabilnimi se naj nato pozicionira na Googlu z oglasi, zato, da dobi prve stranke, čez čas pa, da se “osvobodi Google Ads stroškov”, naj za preverjene besede, zastavi SEO strategijo.

 

Problem je v tem, da precej agencij doma uporablja za pritegovanje novih poslov, plačljive spletne kampanje (ki že doma, na tujih trgih pa še bolj, najedajo marketinške budžete), ampak vseeno…. Če spletna agencija doma za pritegovanje poslov uporablja Google Ads, ne razumem zakaj ne bi nek marketing budžet, namenjali tudi v tujini.

 

Če se gre spletna agencija širjenja posla v tujino, je verjetno pogoj (za boljšo konverzijo) izdelana spletna stran v ciljanem jeziku, ker pa so prodajni nagovori in osebe, ki so odgovorne za sklepanje poslov na domačem trgu, že izkušene, bi do poslov v tujini, verjetno morali priti precej hitro.

 

5. ideja = Poiščite slovenskega partnerja, ki uspešno že trži na tujem trgu (npr. preko Amazona)

 

Na tuji trg sigurno ne vstopate ne prvi, ne zadnji in ne edini novi.

 

Na koncu koncev, na tujih trgih, precej slovenskih podjetij in posameznikov, že prodaja (več let).

 

Posebne reklame in priporočil sicer javno ne želim delati za nikogar, ampak iz izkušenj (z enim od poslovnih partnerjev) povem, da se prodaje preko Amazona, ne splača iti z levo roko.

 

Ali sami v agenciji določite nekoga, ki bo zadolžen za širjenje prodaje čez Amazon ali pa poiščete nekoga, ki vas prodaje na Amazonu priuči.

 

Ali pa, še boljše: najdete Amazon prodajalca, ki je pripravljen prodajati tudi vaše storitve. Verjetnost, da pride do poslov prej, če prodajate čez utečene prodajalce, je verjetno večja, kot, če prodajate sami, kot začetnik na Amazonu.

 

Ker so tisto, kar spletne agencije, po večini, prodajate na trgu, STORITVE, si ne mislit, da se le te, na Amazonu, ne dajo prodajat. Priporočam link za direktno prodajo storitev na Amazonu (Sell your profesional services on Amazon)

 

 

6. ideja = Obiskujte spletno marketinške konference v tujini in mrežite

 

Tudi te metode sam ne uporabljam, ker velikih SEO in drugih spletno marketinških konferenc, ne obiskujem v živo.

 

Ker pa te konference ponavadi spremljam čez web kanale, vem, da je kar nekaj zelo dobrih, slovenskih spletnih marketingašev, na ta način našlo odmevne posle v tujini, nekateri od njih pa so na ta način celo našli delo v tujini (ghgkgg… Igor :)).

 

Je pa res, da je treba iti na te spletno marketinške evente, proaktivno. Torej z jasno določenim namenom, ne pa samo na izlet in izobraževanje.

 

Zelo enostaven razlog, da na takšnih eventih podelite svoje “vizitke” je ta, da lahko vsem udeležencem, ponudite strokovno podporo (IT, prevajanje, offpage SEO, onsite SEO…) za njihove stranke, ki želijo prodreti tudi na slovenski in ex yu trge. Prednost jezika je vaša prednost, ex yu trg pa tudi ni tako mali, da ne bi zanimal velikih firm.

 

Bog ve, mogoče se iz tega, kasneje rodi še bolj poglobljeno sodelovanje.

 

7. ideja = Vpišite se v digitalno marketinška omrežja in platforme, ki omogočajo ponujanje storitev spletnega in digitalnega marketinga

 

Platform, ki omogočajo ponujanje marketinških storitev je na internetu ogromno:

 

  • AdForum je oglasna agencija, s seznamom več kot 25.000 članov in ustvarjalno knjižnico, v kateri je na tisoče preteklih kampanj. Njihov imenik vsebuje iskanje, ki agencijam omogoča, da si zožijo svojo ponudbo po vrstah storitev (PR, družbeni mediji, itd.) in po potencialni publiki (večkulturni, luksuzni) ter drugih kategorijah. Poleg svojega kataloga agencij služi AdForum tudi kot središče novic in vsebin za oglaševalsko industrijo. Osnovni seznam za vašo agencijo v njihovem imeniku je brezplačen, plačljivi dostopi pa se začnejo pri 63 USD / mesec (za večjo prepoznavnost profila).

 

  • Rnked.com deluje kot marketinški posrednik, ki povezuje pravo agencijo in zagotovlja potrebne podatke za povezovanje strank s pravo agencijo za vsak projekt. Namesto da bi strankam dovolil, da sami prelistajo ogromen imenik marketinških agencij, Rnked uporablja svoj algoritem za iskanje ustreznih “matchov”.

 

  • Clutch.co zajema več panog in ne samo digitalno trženje, saj njihov imenik zajema tudi razvoj programske opreme, video produkcijo, stike z javnostmi in celo vrsto drugih trženjskih in tehnoloških industrij. Vsako agencijo podrobno pregledajo na svojem seznamu digitalnih agencij (na katerem je trenutno cca. 3000 agencij). Sicer lahko na Clutch prosto dodate svojo agencijo, ampak, če hočete, da vašo agencijo resno pregledajo, morate navesti najmanj svoje 3 reference.

 

  • AgencySpotter – Koncept spletne strani AgencySpotter je, da uporabljajo preverjene ocene strank in iskalnik s podrobnimi filtrirnimi zmožnostmi, da blagovnim znamkam najdejo natančno ustreznost za svoje projekte. Podjetja, ki iščejo npr. imenik agencij za spletno oblikovanje, lahko izbirajo med več kot 14.000 agencijami iz celotnega seznama digitalnih agencij, marketinških agencij, oblikovalskih agencij in strateških agencij. Osnovna kotacija v njihovem imeniku je brezplačna, agencije pa lahko plačujejo za pakete, ki vključujejo večjo prepoznavnost in ustvarjanje potencialnih kupcev, začenši s 197 dolarji na mesec.