Kako izboljšati poslovanje podjetja - izkušnja, ki da misliti

V nadaljevanju tokratnega posta na mojem blogu, z vami delim, lepo, luštno, resnično in čisto svežo izkušnjo iz področja prodaje.

Kdor me spremlja, ve, da se ves čas vrtim v krogih prodaje in svetovanja za izboljšanje prodajnih rezultatov.
Tako za mala podjetja, kot prej v preteklosti, v službah drugih, za večja.

In, ker sam tudi osebno spletno prodajam skoraj polni dve leti, me je za tokratno objavo, prešinilo, da besedico ali dve, zapišem o mojih izkušnjah pri tem.

Prepričan sem, da vam bo dalo misliti. Ali pa koristilo pri vašem iskanju načinov kako izboljšati poslovanje vašega podjetja.

Predgovor

V svoji dejavnosti ves čas s partnerji “prežimo” na več reči.
Po eni strani je moja dejavnost vezana na iskanje novih “končnih kupcev” za naročnike, po drugi strani pa si glede na razmeroma razvejano in široko mrežo branže s katero nastopamo na spletu, želimo tudi novih dobaviteljev.

Da bo bolj jasno, samo namignem, da se gibam po dejavnosti mizarstva in pohištvene branže.

Glede na spletni nastop, za katerega sem zadolžen in katerega se trudim postaviti čimbolj uspešno, nam spletni mini in večji projekti prinašajo že lep kup povpraševanj.

Nekatera izmed njih so targetirana, planirana in naj se pohvalim, tudi načrtno “zadeta”.
Druga so plod različnih testiranj kaj na spletu deluje bolje, hitreje in učinkoviteje.
Tretja so, priznam, čisto naključje.

Včasih spišem vsebino za splet na enem izmed e projektov s katerim pač targetiramo stranke.
In “falim” na polno. Kot, da bi začel pisati včeraj.

Včasih spišem vsebino, za katero si ne obetam, nobenega posebnega rezultata ali presežka.
In jo zadanem. Celo tako, da revica par mesecev kraljuje na samem vrhu Googla.

Po večini imam cilj vsaj 80% mojih vsebin spisati tako, da pristanejo na prvi strani.

Postanimo konkretni

No, s takšnim bolj ali manj, uspešnim targetiranjem, pridno pišem. Že leta.

Že nekje v štartu pisanja blogov za te projekte, spišem eno besedilo (ker je ključna beseda lepo nišna, me razumete, da je ne razkrijem) na dvo besedno zvezo in glej ga zlomka, srečnica se pojavi prva na prvi strani Googla. (must have been, da sem uporabil kaj od tega 🙂

Gospa beseda pa niti ni bila long tail, temveč neka, dokaj solidno dovoljkrat vtipkana besedna zveza, na mesec.

Rezultat te, čiste sreče, je 30 povpraševanj na mesec na temo konkretnega produkta.

Za nameček gre za konkretna povpraševanja, z oddajo elektronskega naslova in tudi telefonske številke.
Nemalokrat pa tudi klica kar direktno na moj telefon (ker pač klice povpraševanj prevzemam jaz).

Na targetiran produkt, ne v času pisanja vsebine in vse do danes, dobavitelja nimamo.
Vsebino sem pač spisal še bolj v začetkih projekta, ko me je zanimal bolj še spletni obisk. In ne povpraševanja.

Vsi dobavitelji, ki smo jih povprašali o sodelovanju in možnosti, da lahko pridobijo ta povpraševanja tako rekoč gratis, se nekaj “muzajo”, ne razumejo točno kaj jim ponujamo (30 povpraševanj na mesec), planirajo, bi se sestajali, pogovarjali, načrtovali, strateško umestili ta “kapital” v svoje zgodbe, imajo v planu in še in še in še.

Ta jara kača povpraševanj, samo iz te vsebine, se na datum tega zapisa, vleče že ljubih 5 mesecev
(mimogrede: 5 mesecev krat cca. 30 povpraševanj je 150 povpraševanj po produktu, katerega povprečna vrednost je med 1000 in 1500€).

Če bi jih realizirali samo 10%, bi to po črnem scenariju pomenilo v petih mesecih 15 realizacij in 15.000 evrov prihodkov.
Pri produktu je marža okrog 10%.

V petih mesecih to pomeni eno plačo (1500€ neto) za prodajalca.

Rekli boste malo. Ni vredno.

Poglejmo če drži?

Ta vsebina je ena sama. Za njen nastanek je šlo vsega največ 2 uri.
Ta vsebina ni zahtevala niti minute v mreženje in promocijo (saj veste, promocijske objave na FB-ju, re-postanje, PR podpora,…)
Ta vsebina ni pojedla niti enega evra za spletno promocijo. No Adwords, no payable FB promotion, no nothing….
Ta vsebina se še kar (po petih mesecih) potika in sprehaja med prvim in drugim mestom, na prvi strani Googla.
In ta vsebina, ali zapisanemu verjamemo ali ne, bo naslednji mesec spet rodila cca. 30 povpraševanj.

Ena vsebina (konkretno ta) bi lahko pomenila eno plačo.
Ali denar za bolj agresivnejši spletni nastop celotnega projekta.
Ali denar celo za plačljivo promocijo.
Ali, čisto po domače, priboljšek v obliki kremšnite 🙂

S tem potencialom (ki nam ga nikakor očitno ne uspe razložiti potencialnim dobaviteljem), se potikamo v naši ekipi, kot rečeno, okrog že lep čas.

Dnevno padajo ideje kaj narediti s tem.
Ne mine dan, ko bi ne dobili prebliska, komu še ponuditi (dati) ta povpraševanja.

Now it becomes interesting

Dan nazaj nov preblisk za pametno rešitev, po pogovoru s partnerji dobim tudi sam.

Na spletu smo našli potencialnega dobavitelja, ki je v preteklosti veljal “za veliko ribo” v naši branži (greh povem, grešnika ne).
V preteklosti smo celo poskušali na nekaterih projektih z njim sodelovati, a nam to ni uspelo.

Po letih dela podjetje dobavitelja pade v stečaj.

Sad story. Obviously. Resničnih vzrokov ne poznam in me niti ne zanimajo.

Naša “priložnost” se mi zdi krasna “priložnost” tudi zanj.
Zavijemo na njegovo spletno stran.
Z dejavnostjo, pod drugim imenom in nekoliko spremenjenim prodajnim programom, se ukvarja še naprej.
To je dober znak.

Na vidno spremenjeni in okrnjeni spletni lepotici, najdemo kontakt.
Pokličem. Na drugi strani nihče.

Neučakan in navdušen nad idejo, s katero lahko možakarja lepo dodatno “zaposlimo” in mu damo ponovno delček kril, mu pišem.
Odziva od nikoder.

Si mislim, super, možakar ima delo in je v pogonu.
To je dober znak.

Čez približno 20 minut zazvoni telefon

Gospod pokliče nazaj.
Sprva mi je bilo malenkost čudno, ker v slušalko zganja “tri pm…. in vse sočne izraze”, ki očitno niso namenjeni meni, a možakar pač ni vedel, da je veza med nama že vzpostavljena.

Počakam, da grozovito bentenje nad nekom drugim, mine.
Delam se, da veze še ni.

Čez kakšnih 30 sekund v moj telefon: “Halo, halo,…..je kdo tam. Kaj rabite?”

Totally surprised poskušam najprej pojasniti, da nič ne rabim.
Da imam v bistvu dobro idejo, ki jo ponujam.

Možakar naprej z vse prej kot prijaznim tonom, presliši vsak moj stavek (ki jih sploh ne uspem dokončati): “Kaj rabite? Kaj boste kaj kupili od mene? Povejte že kaj rabite?”

Dam več kot očitno, živčni energiji in nadvse čudni situaciji še eno priložnost: “Gospod, kličem vas zato, ker bi vas rad povprašal ali pri vas iščete nove prodajalce? Mi bi radi prodajali vaše produkte”.

Odgovor: “Ne vem kaj mi govorite. Boste kaj kupili? Povejte že. Nimam časa. Če mi ne poveste kaj kupujete, me pokličite jutri”.

Se vdam: “Dobro je. V redu. Nimate časa. Nasvidenje.”
Slušalka na off.

Skrajšam zgodbo za tiste, ki se vas celotna komunikacija ni dotaknila

Gospodu, ki je bil nekoč velik in uspešen podjetnik, smo poskušali pomagati tako, da bi mu brez evra njegovega vložka, pripeljali 30 mesečnih povpraševanj po njegovih produktih, pri katerih bi realizirana prodaja samo 10% izmed njih, nam prinesla približno 1500€, njemu pa 15.000€ prihodkov. V petih mesecih.

Brez sploh kakšnih dodatnih stimulansov v obliki reklam, prihodnjega dela in česarkoli na sploh.
Kaj šele, če bi energije bile sorodne in bi uspeli skupaj zastaviti načrt, da ta povpraševanja še povečamo.

Najprej me je imelo, da bi mu privoščil stečaj.
To priznam, je bila moja prva reakcija v meni samem.

Do pozabe in umiritve strasti pri meni na srečo hitro pride, ker me je že naslednjo sekundo “zmotil” nov telefon.