Primerjava med prodajo produktov in prodajo storitev preko interneta

Ker se prodaja preko interneta lahko tako storitve kot fizične produkte, je v mojem današnjem zapisu, pripravljenih nekaj nasvetov tako za tiste, ki tržite preko spleta storitve, kot nekaj za tiste, ki tržite preko interneta, produkte.

Kot verjetno veste, sam preko interneta tržim, oboje.

.

Prodaja storitev preko interneta

.

Storitve so lahko zelo različne, za praktičen primer pa bom dal kar mojo to stran, ki jo ravnokar berete.

Na njej, kot vidite, ponujam različne storitve v zvezi s spletnim nastopom:

  • svetovanje pri bloganju in vsebinskem marketingu
  • svetovanje pri onsite optimizaciji
  • svetovanje pri offline spletnem delu (gradnja povratnih povezav)
  • pomoč pri izboljšanju konverzij, ipd… cel opis tukaj

O tem, da se prodaja storitev preko interneta izvaja drugače, kot prodaja produktov, lahko berete res na ogromno spletnih blogih. Spodaj je opis boljših tujih zapisov o tem, sicer pa nikjer ne piše, da morate storitve prodajati samo direktno preko svoje spletne strani:

How to sell products on the internet
How to find a perfect product to sell

Lažja pot (in, pa, če ciljate s svojimi storitvami na angleški trg, je recimo Shopify).

.

primerjava med prodajo produktov in prodajo storitev preko interneta

.

Najprej, vam je po aktivaciji, na voljo 14 dnevni trial, potem pa, ko enkrat storitev spoznate, lahko svoje storitve (in produkte) prodajate po različnih planih:

.

shopify paketi

.

Glavna prednost takšne prodaje je v tem, da so spletna orodja že zgrajena, da je spletna trgovina dejansko že postavljena, izdelane in primerno optimizirane so že landing strani, pa tudi plačilne poti so že postavljene.

Preko takih ponudnikov morate samo vnesti svoje storitve in produkte in prodaja se lahko začne. Ponavadi je tako, da z dražjim paketom, dobite možnost vnosa več produktov in storitev, pa tudi različne pakete promocije, tako, da, ko enkrat napolnite “trgovino”, ne začnete ravno s spletnim obiskom iz nule.

Po drugi strani pa imajo te storitve to pomanjkljivost, da v bistvu trgovina ni nikoli čisto zares vaša (ker je pač od ponudnika).

Pri Shopify izpostavim še samo blog, ki res skrbno in detajlno skrbi z nasveti za svoje uporabnike in tudi precej nas, ki ne delamo preko Shopify-a, ga imamo v zbirki kot ponudnika uporabnih vsebin za splet in spletno prodajo. Tu je njihov blog.

Čisto iz prakse, pa spodaj še mojih nekaj nasvetov pri prodaji storitev preko interneta:

  • prodaja storitev preko interneta je bolj btb posel. To pa pomeni, da se ne “spravite” na kupce z direktnim napadom in bloganjem direktno na nakupne ključne besede, ker vas morajo ti kupci najprej spoznati, nato “preveriti” vašo kredibilnost, nato vam zaupati, nato šele pa si lahko obetate kak posel.

Moz npr. ugotavlja, da se pri njih povprečna prodaja produkta zgodi šele, ko se njihovi spletni uporabniki vrnejo na njihovo stran sedmič. Njihovi kupci so pretežno seo mojstri in seo agencije, ki pomagajo drugim podjetjem do boljše spletne prepoznavnosti, zato je njihov trg, pretežno btb.

  • če prodajate storitve preko interneta in za to uporabljate tudi SEO in bloganje, potem naj čimprej odpadejo tudi raznorazni PR članki v vašem blogu. Ker btb trg reklamo zavoha še preden se sploh odpre vaša stran.

Rajši se v blogovskih vsebinah trudite biti koristni in uporabni, to pa itak že samo po sebi ima za posledico, da boste vsebine pripravljali na long tail.

PR članke čimprej out, čimveč truda pa vložiti v kredibilnost in avtoritativnost strani.

Kredibilnost svoje spletne strani boste povečevali s tem, da:

  • boste s pisanjem dokazali, da veste o čem govorite
  • boste z odgovarjanjem na komentarje dokazali, da znate komunicirati (sam komentarjev nimam vklopljenih, ker ne bi imel časa za njihovo odgovarjanje in tudi ni mi do nenehnega prežanja za spammerji). Pristni spammerji se itak poznamo :), ni se nam treba srečevati še na mojem blogu 🙂
  • vam je prodaja v drugem planu in, da najprej “tuhtate” o rešitvi problema stranke

Dam primer:

Z zadnjo stranko, ki sem jo pridobil za svetovanje na področju bloganja, se o ceni sploh prve pul ure nisva pogovarjala. Ker me je preprosto zanimalo kaj sploh hoče z blogom doseči, kakšno ima predznanje, zakaj bi rada blogala in kakšna ima od bloganja pričakovanja.

Cena, ki sem ji jo povedal potem na koncu, je postala logična.

Ob tem, da naj povem, da imam v inboxu tudi en kup ljudi, ki jim pa sploh svojega svetovanja še ne računam. Ker ocenjujem, da pri njih situacija ni dozorela do tega, da bi sploh pomislili na to, da se jim bolj splača nekoga plačati za svetovanje in, da so pač v fazi, ko mislijo, da bodo osvojili njihovim ambicijam dovolj hitro, vse sami.

Da ne boste mislili, da dam takšne na stran. Vsem odgovarjam enako hitro in brez prednostne liste… in vem, da nekateri samo “vlečejo” informacije in ne bodo nikoli moje stranke.

Samo o tem ne razmišljam.

Ker, če bi razmišljal najprej o tem kaj od svojega svetovanja imam in šele nato o mojem delu, potem niti tega bloga ne bi bilo. Logično, ne?

  • še ena stvar pri prodaji storitev. Če snubite na blog, kjer gre posredno za prodajo storitev, naj bo vaša meta “nežna”. Tisti, ki ne vedo o čem je govora, pojdite sem. Kdor ve, ve tudi, da nima smisla ravno v meti nabijati o tem kaj lahko obiskovalci kupijo na neki spletni strani, če je njihov trg btb, ki se bo (ali pa sploh ne bo) moral itak še nekaj krat na stran vrniti zato, da bi se zgodila prodaja.

Večina dobrih prodajalcev storitev zato raje svoj fokus usmeri v to, da čimprej pridobijo od obiskovalca, neko sled. In jo potem negujejo, pestujejo ali karkoli pač že.

Sam imam ta blog in to osebno spletno stran bolj za to, ker me spletni marketing veseli in, če tudi z njo, še posebej v zadnjem času, lepo pridobivam stranke, o nekih lead magnetih in optin formah ne razmišljam (zaenkrat).

Zato, ker vem, da trenutno sploh ne bi mogel “handlati” več ljudi, kot jih imam.
Obenem pa še peljati spletne projekte, na katerih pa prodajam fizične produkte.

.

Prodaja produktov preko interneta

.

Prodaja produktov preko interneta je druga zgodba.

Tudi pri tem, sam zaenkrat nisem klasičen “igralec”, ker enostavno svoje spletne trgovine niti nimam.

Bolj so moji spletni projekti posredniške narave in usmerjeni v lead generation.
Z njimi pridobivam bolj ali manj zagrete kontakte ljudi, jih dodatno telefonsko obdelujem, nato pa posredujem dobavitelju, da zaključi z njimi prodajo.

Tak primer so npr. pisarniške omare in pisarniško pohištvo.

Na linku vidite, da stoji spletna stran, kjer je pač v mojem stilu, na dolgo in široko (2400 besed) napisano nekaj o pisarniškem pohištvu. Celotna stran pa je namenjena še ostalim vrstam pohištva.

Na strani preprosto najprej predstavim kakšne so vse možnosti teh pisarniških omar pri nas, na vsake dobrih 100 besed, poknem eno sliko realne omare (kataloške slike, po moji izkušnji, dajo ljudem prej občutek nezaupanja, kot zaupanja), na koncu članka je moj obrazek (zato, da obiskovalci vedo, kdo točno stoji za tem zapisom), vse povsod naokrog (na vrhu strani, desno in na dnu) pa kriči CTA za tiste, ki potrebujejo info ponudbo ali se za svoj primer želene omare, želijo z mano pogovoriti.

To je vse.

Od česa je odvisna uspešnost takšnega pristopa?

Po moji izkušnji, predvsem od tega kako visoko in v kakšnem času, mislim tole stran (link zgoraj) pripeljati na prvo stran Googla. Tam kjer je dejansko promet, ki se za te omare tudi zanima.

Orodja s katerimi boste poiskali long taile za iskanje kupcev, sem opisal še tu.

Še nekaj izkustvenih pri prodaji produktov preko interneta

  • na uspešnost prodaje vpliva vaša odzivnost. Če se stranka pri vas zanima za produkt, vi pa se ji nimate namena oglasiti 14 dni, potem to ni posel za vas. Ker se stranka preprosto ne zanima samo pri vas. Prodal bo pač tisti, ki bo hitrejši.
  • tisoč in ena stranka nam je že povedala po telefonu, da smo eni redkih, če ne celo najhitrejši v odzivu. Če ne boste uspeli pokontaktirati vseh strank, si nabavite dodatno pomoč ali pa neka druga spletna dela (priprava vsebin, gradnja povratnih povezav,…) opravljajte takrat, ko imate štacuno zaprto (ponoči, vikendi,…)
  • precej sledi je na tak način prodaje, firbcev. Preberite moj članek o tem, kako sem spremenil posel, po tem, ko je teh sledi postalo preprosto preveč. Naredite si avtomatski odzivnik, ki strankam, ki ne oddajo popolnih podatkov (ponavadi zato, ker jih samo zanima cena) sporoči, da pred pripravo info ponudbe, oddajo vse podatke. Kdor jih ne odda, itak ne bo vaša stranka. Kdor jih odda, je vsaj zainteresiran za nakup.
  • ne stavite vsega na en kanal (recimo SEO oz. socialo, ipd…) Čimprej, ko je stran postavljena, jo s par deset evri, testirajte z adwordsi. Toliko, da vidite ali je stran dovolj kredibilna in jasna, da konvertira. Če konvertira, začnite na njej graditi seo zgodbo, drugače razmislite še o drugih digitalnih pristopih (tu sem jih predstavil kar nekaj).

Toliko tokrat. Se beremo.
Hitim naprej.

.

.